Người nói ra mức lương trước là dại?

Nếu một cuộc đàm phán lương tốt là win-win, vậy tại sao lại có câu nói:

Ai nói trước, người đó thua?

Nghe có vẻ mâu thuẫn, nhưng thực tế, một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi thường xuất phát từ việc mỗi bên cố gắng đạt được lợi ích cao nhất cho mình. Chính sự căng thẳng đó giúp cả hai tìm được điểm cân bằng.

Tuy nhiên, nếu một bên nói trước, họ có thể khiến bên kia mất hứng thú và cuộc đàm phán kết thúc trước khi thực sự bắt đầu. Ví dụ:

• Nếu Minh bán suất cơm văn phòng với giá 80.000 VND, khách hàng có thể bỏ đi tìm chỗ khác rẻ hơn.

• Nếu khách sẵn sàng trả 100.000 VND, nhưng sau đó phát hiện cùng món ăn đó ở quán bên cạnh chỉ có 70.000 VND, họ sẽ cảm thấy bị hớ.

Trong đàm phán lương, nói trước cũng có rủi ro tương tự:

• Trường hợp 1: Bạn có thể đưa ra mức lương quá cao, khiến nhà tuyển dụng từ chối ngay lập tức.

• Trường hợp 2: Bạn có thể bắt đầu quá thấp, bỏ lỡ cơ hội nhận mức lương cao hơn.

• Trường hợp 3 Bạn có thể nói về lương quá sớm, phá hỏng toàn bộ quy trình phỏng vấn.

👉 #1 và #2 là những rủi ro dễ thấy. Nhưng #3 mới là cái bẫy tinh vi.

Theo nguyên tắc Đàm Phán Lương #1: Đừng nói về lương cho đến khi nhà tuyển dụng sẵn sàng đưa ra đề nghị.

Vậy làm sao biết khi nào họ đã sẵn sàng?

Cách đơn giản nhất là chờ họ nói trước. Một khi nhà tuyển dụng đưa ra mức lương, có nghĩa là họ nghiêm túc muốn tuyển bạn.

Nếu bạn nói trước, bạn phải đoán hoặc phải hỏi, và có thể sẽ tự loại mình khỏi danh sách ứng viên nếu họ chưa đến giai đoạn chốt lương.

Vì những rủi ro này, tôi luôn khuyên rằng:

Nguyên tắc đàm phán lương #2: Để Nhà Tuyển Dụng Nói Trước.

Vậy có nên thay đổi nguyên tắc này không?

Các nghiên cứu gần đây lại cho thấy người nói trước có thể là người thắng!

Tức là, nếu bạn đưa ra một mức lương cao ngay từ đầu và điều chỉnh giảm dần, bạn có thể kiếm được nhiều tiền hơnso với việc để nhà tuyển dụng nói trước rồi cố gắng đàm phán lên.

Lý do là vì một hiện tượng tâm lý gọi là “neo giá” (anchoring effect).

👉 Mức lương đầu tiên được đề xuất sẽ đóng vai trò như mỏ neo, kéo mức lương cuối cùng tiến gần hơn với con số đó.

Ví dụ:

• Nếu Minh muốn đạt mức lương 35 triệu đồng, nhưng công ty chỉ muốn trả 15 triệu đồng, logic thông thường sẽ dự đoán họ thỏa thuận ở mức 25 triệu đồng.

• Nhưng nghiên cứu về neo giá cho thấy:

  • Nếu Minh nói trước (35 triệu), HR có thể chốt mức 28 triệu.

  • Nếu HR nói trước (15 triệu), Minh có thể chốt giá 20 triệu VND.

Chênh lệch này có thể thậm chí vài chục triệu đồng mỗi năm, thưởng tháng 13, thưởng hiệu suất… hoặc mức lương ở các vị trí sau này.

Áp dụng trong đàm phán lương Digital Marketing ở Việt Nam

Vậy có nên bỏ Nguyên tắc #2 không? Không hẳn.

Bởi vì cả hai bên không thể cùng nói trước, nên câu hỏi là bạn có nên nói trước không?

Câu trả lời: Tùy vào mức độ rủi ro bạn sẵn sàng chấp nhận.

👉 Nếu bạn không lo mất cơ hội việc làm, hãy đặt mỏ neo trước và tận dụng lợi thế ban đầu.

💡 Ví dụ: Một chuyên gia Digital Marketing có thể nói:

“Với khả năng tối ưu ROAS giúp giảm 30% chi phí quảng cáo và tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 50%, tôi tin rằng mức lương 40 triệu/tháng là hợp lý.”

👉 Nếu bạn ưu tiên sự chắc chắn hơn là tối đa hóa lương, hãy để nhà tuyển dụng nói trước. Khi họ đưa ra con số, bạn có một mức an toàn để đàm phán lên mà không sợ mất việc.

Tóm lại

📌 Có 2 cách tiếp cận:

1️⃣ Bạn nói trước: Nếu bạn tự tin về giá trị của mình và không ngại rủi ro.

2️⃣ Nhà tuyển dụng nói trước: Nếu bạn muốn có một mức lương đảm bảo trước khi đàm phán.

📌 Dù chọn cách nào, hãy luôn nhớ:

• Không nói về lương quá sớm.

• Dựa vào dữ liệu thực tế để chứng minh giá trị của mình.

• Dùng chiến thuật neo giá một cách thông minh.

👉 Cuối cùng, đàm phán lương không phải là một cuộc đấu trí thắng – thua. Đó là một “giao dịch tốt” mà cả bạn và nhà tuyển dụng đều hài lòng!

Hình minh họa: TheWokeSalaryMan.com