Trong vai trò Digital Marketer, việc đàm phán không chỉ là nghệ thuật thuyết phục mà còn là khả năng đọc vị đối phương và điều chỉnh phong cách giao tiếp phù hợp. Bằng cách hiểu rõ tính cách của đối phương, bạn có thể định hình cuộc trò chuyện để đạt được kết quả tốt nhất.
Dựa trên nguyên tắc từ cuốn “Never Split the Difference” của Chris Voss, dưới đây là phân tích về cách tiếp cận với từng kiểu tính cách trong đàm phán.
1. Người Quyết Đoán (The Assertive): Thẳng Thắn Và Tự Tin
Đặc điểm:
- Họ muốn kiểm soát và đạt kết quả nhanh chóng.
- Quan tâm đến mục tiêu và hiệu quả hơn là cảm xúc.
- Không kiên nhẫn với những cuộc trò chuyện dài dòng.
Cách đàm phán:
- Đi thẳng vào vấn đề: Tập trung vào mục tiêu chính ngay từ đầu để tránh mất thời gian.
- Thể hiện giá trị: Họ tôn trọng sự tự tin và các giải pháp rõ ràng.
- Giữ bình tĩnh: Đừng để bị áp đảo bởi áp lực của họ, hãy chắc chắn với lập trường của mình.
Ví dụ:
Trong một cuộc họp với khách hàng, họ yêu cầu cắt giảm thời gian triển khai chiến dịch từ 4 tuần xuống 2 tuần. Tôi trả lời:
“Chúng tôi có thể hoàn thành trong 2 tuần, nhưng để đảm bảo hiệu quả tối ưu, cần thêm 1 tuần để tối ưu hóa. Nếu anh/chị ưu tiên tốc độ, tôi sẽ điều chỉnh nhưng cần sự phối hợp chặt chẽ từ cả hai bên.”
2. Người Phân Tích (The Analyst): Chi Tiết Và Logic
Đặc điểm:
- Họ dựa vào dữ liệu để ra quyết định.
- Quan tâm đến chi tiết và sự chính xác.
- Thường cần thời gian để cân nhắc, không thích bị thúc ép.
Cách đàm phán:
- Chuẩn bị kỹ lưỡng: Đưa ra các số liệu và tài liệu hỗ trợ rõ ràng.
- Trình bày có cấu trúc: Trình bày các bước cụ thể và logic.
- Kiên nhẫn: Hãy để họ có thời gian suy nghĩ và kiểm tra dữ liệu.
Ví dụ:
Khi khách hàng hỏi về hiệu quả của chiến dịch quảng cáo, tôi trả lời:
“Dựa trên dữ liệu từ chiến dịch trước, chúng ta đã đạt tỷ lệ chuyển đổi 15%. Với chiến lược mới, dự kiến tỷ lệ này sẽ tăng lên 20% nhờ tối ưu hóa hành vi khách hàng.”
3. Người Hòa Giải (The Accommodator): Thân Thiện Và Linh Hoạt
Đặc điểm:
- Họ ưu tiên mối quan hệ hơn là kết quả cụ thể.
- Thường dễ nhượng bộ để giữ hòa khí.
- Coi trọng sự đồng thuận và tránh xung đột.
Cách đàm phán:
- Xây dựng mối quan hệ: Hãy bắt đầu bằng một cuộc trò chuyện thân thiện.
- Thể hiện sự đồng cảm: Lắng nghe và tỏ ra thấu hiểu quan điểm của họ.
- Tìm giải pháp đôi bên cùng có lợi: Đề xuất các phương án mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Ví dụ:
Khi khách hàng lo ngại ngân sách vượt mức, tôi đề xuất:
“Tôi hiểu rằng ngân sách là mối quan tâm lớn. Chúng ta có thể điều chỉnh ưu tiên vào những kênh hiệu quả nhất để tối đa hóa giá trị trong mức chi phí hiện tại.”
