Kĩ thuật trong đàm phán #7: Các câu hỏi Yes/No

Trong đàm phán, câu trả lời “Có” (Yes) không phải lúc nào cũng là vàng. Ngược lại, như Chris Voss nhấn mạnh, “‘Không’ (No) không phải là một thất bại,” mà thường là điểm khởi đầu thực sự của cuộc đối thoại. Hiểu được các sắc thái khác nhau của “Có” và biết cách khai thác sức mạnh bảo vệ của “Không” là một kỹ năng quan trọng để điều hướng hiệu quả.

Giải Mã Các Lớp Nghĩa Của Câu Trả Lời “Có”:

Không phải mọi lời “Có” đều mang ý nghĩa giống nhau. Cần phân biệt rõ ba loại chính:

1. “Có” Cam Kết (Commitment ‘Yes’): Đây là mục tiêu cuối cùng – sự đồng ý thật sự, thể hiện ý định thực hiện điều đã thỏa thuận.
2. “Có” Xác Nhận (Confirmation ‘Yes’): Chỉ đơn thuần là sự khẳng định lại một điều gì đó, thường là những câu trả lời vô thưởng vô phạt hoặc xác nhận thông tin cơ bản (“Vâng, tôi hiểu rồi”). Nó không nhất thiết hàm ý cam kết hành động.
3. “Có” Giả Vờ (Counterfeit ‘Yes’): Đây là loại nguy hiểm nhất. Người nói dùng “Có” như một lối thoát dễ dàng khi họ cảm thấy bị ép buộc, không tin tưởng bạn, muốn kết thúc cuộc trò chuyện nhanh chóng, hoặc đơn giản là muốn trì hoãn. Dựa dẫm vào một lời “Có” giả vờ sẽ dẫn đến thất vọng và đổ vỡ sau này.

Tại Sao “Không” Lại Có Giá Trị Hơn Bạn Tưởng?:

Trong nhiều tình huống, việc nhận được câu trả lời “Không” lại mang đến nhiều lợi ích hơn là một lời “Có” không chắc chắn:

• Tạo Cảm Giác An Toàn và Kiểm Soát: Con người thường cảm thấy an toàn hơn khi nói “Không”. Nó cho phép họ cảm thấy mình đang bảo vệ lập trường, không bị dồn vào chân tường hay buộc phải cam kết điều gì đó mà họ chưa sẵn sàng. Khi cảm thấy an toàn, họ sẽ cởi mở hơn.
• Là Điểm Bắt Đầu, Không Phải Điểm Kết: Một câu trả lời “Không” hiếm khi là cuối cùng. Nó thường có nghĩa là “Tôi chưa sẵn sàng,” “Tôi cần thêm thông tin,” “Điều đó làm tôi không thoải mái,” hoặc “Tôi không hiểu.” Đây chính là cơ hội để bạn sử dụng các kỹ thuật khác như Gán Nhãn (“Có vẻ như anh/chị còn điều gì đó băn khoăn?”) hoặc Câu Hỏi Hiệu Chỉnh (“Điều gì trong đề xuất này khiến anh/chị chưa thấy phù hợp ạ?”) để khám phá sâu hơn.
• Giảm Áp Lực và Loại Bỏ Tiêu Cực: Cho phép đối phương nói “Không” giúp họ thoát khỏi cảm giác bị ép buộc phải đồng ý, từ đó tránh được sự ấm ức ngầm hoặc một lời “Có” giả vờ.

Kỹ Thuật Đặt Câu Hỏi Hướng Đến Câu Trả Lời “Không” (No-Oriented Questions):

Đây là kỹ thuật chủ động đặt câu hỏi Yes/No theo cách mà câu trả lời bạn thực sự mong muốn lại là “Không”. Điều này giúp đối phương cảm thấy an toàn khi trả lời và bạn nhận được sự xác nhận đáng tin cậy hơn.

• Ví dụ: Thay vì hỏi “Đây có phải là một ý tưởng marketing hay không?”, hãy hỏi: “Đây có phải là một ý tưởng marketing lố bịch không?” (Nếu họ trả lời “Không,” nghĩa là họ không thấy nó lố bịch, tức là nó có thể chấp nhận được hoặc đáng xem xét).
• Ví dụ: Thay vì hỏi “Anh có đồng ý đề xuất em lên vị trí Digital Marketing Lead không?”, hãy hỏi: “Anh có phản đối việc em được cân nhắc vị trí đó không, nhất là khi thực tế em đang đảm nhận phần lớn trách nhiệm đó rồi ạ?” (Nếu họ trả lời “Không,” nghĩa là họ không phản đối việc cân nhắc bạn).
• Ví dụ khác: “Việc chúng ta dành thêm một ngày để xem xét các chi tiết này có phải là một ý tồi không?” (Trả lời “Không” nghĩa là đồng ý dành thêm thời gian).

Việc nhận được câu trả lời “Không” trong những trường hợp này giúp đối phương cảm thấy họ không từ bỏ điều gì, mà chỉ đơn giản là xác nhận một trạng thái tiêu cực không tồn tại.

Sử Dụng “Không” Một Cách Chủ Động Để Bảo Vệ Lợi Ích:

Đừng quên rằng bạn cũng hoàn toàn có quyền nói “Không” một cách rõ ràng, tôn trọng và chuyên nghiệp khi cần bảo vệ giới hạn hoặc lợi ích của mình. Một lời từ chối thẳng thắn, đặc biệt khi kết hợp với Sự Im Lặng Chủ Động (Kỹ thuật 3.4), có thể thể hiện sự kiên định và quyết tâm mà không cần tỏ ra hung hăng.

Ứng Dụng Trong Đàm Phán Lương:

• Sử dụng câu hỏi hướng đến “Không”: “Việc em đề xuất một buổi trao đổi khác để thảo luận kỹ hơn về các phúc lợi ngoài lương có phải là điều không hợp lý không ạ?“
• Chuẩn bị sẵn sàng để nói “Không” với một đề nghị ban đầu không phù hợp: “Em rất cảm ơn đề nghị này, nhưng thành thật mà nói, nó chưa thực sự phản ánh đúng kinh nghiệm và giá trị em có thể mang lại. Em không thể chấp nhận mức này vào thời điểm hiện tại.” (Sau đó có thể dùng Câu Hỏi Hiệu Chỉnh: “Làm thế nào chúng ta có thể tìm ra một con số phù hợp hơn ạ?”)

Kết Luận:

Việc hiểu rõ sự khác biệt giữa các loại “Có” và nhận ra giá trị chiến lược của “Không” sẽ thay đổi cách bạn tiếp cận các câu hỏi Yes/No. Hãy coi “Không” không phải là rào cản, mà là cánh cửa dẫn đến sự thấu hiểu sâu sắc hơn, sự an toàn cho đối phương và cuối cùng là những thỏa thuận bền vững hơn, được xây dựng trên sự trung thực thay vì những lời “Có” giả tạo.