Theo Chris Voss, cốt lõi của đàm phán hiệu quả nằm ở việc thay đổi nhận thức về “đối thủ”. Thay vì nhìn nhận người đối diện – trong trường hợp này là nhà tuyển dụng – như một thế lực đối lập cần phải chiến thắng, chúng ta cần nhận ra rằng “đối thủ thực sự trong đàm phán không phải là người đối diện mà là hoàn cảnh.” Nguyên tắc này khuyến khích sự hợp tác để đạt được kết quả đôi bên cùng có lợi, dựa trên ba trụ cột chính: Thể hiện thiện chí, Thấu hiểu động lực và hoàn cảnh của đối phương, và Xây dựng ảnh hưởng bằng sự tin cậy.
1. Thể hiện thiện chí:
Ngay từ những bước đầu tiên của quá trình phỏng vấn, người Digital Marketer cần thể hiện sự chân thành và không có ý định lừa dối. Sự tôn trọng là chìa khóa để xây dựng một môi trường giao tiếp tích cực. Điều này bao gồm việc chuẩn bị kỹ lưỡng, đến đúng giờ, ăn mặc lịch sự, lắng nghe chăm chú và đặt những câu hỏi thể hiện sự quan tâm thực sự đến cơ hội công việc và công ty. * Ví dụ: Thay vì chỉ tập trung vào việc nói về bản thân, hãy thể hiện sự quan tâm đến mục tiêu của công ty bằng cách hỏi: “Tôi rất ấn tượng với chiến dịch [tên chiến dịch] gần đây của công ty. Anh/chị có thể chia sẻ thêm về những kỳ vọng của công ty đối với các chiến dịch digital marketing trong năm tới không?”.
2. Thấu hiểu động lực và hoàn cảnh của đối phương:
Như đã phân tích ở phần trước, “hoàn cảnh” của nhà tuyển dụng bao gồm nhiều yếu tố. Việc thực sự quan tâm đến mục tiêu, mong muốn và cả những nỗi sợ hãi của họ là yếu tố then chốt để điều hướng đàm phán lương hiệu quả. Hãy cố gắng đặt mình vào vị trí của họ để hiểu những áp lực và ràng buộc mà họ đang phải đối mặt. * Ví dụ: Tìm hiểu về tình hình kinh doanh của công ty hoặc những thách thức cụ thể mà bộ phận marketing đang cố gắng giải quyết có thể giúp bạn hiểu tại sao họ lại có một khung lương nhất định cho vị trí này. Đặt những câu hỏi như: “Điều gì là ưu tiên hàng đầu của công ty khi tuyển dụng một Digital Marketer cho vị trí này?” có thể hé lộ những động lực sâu xa của họ.
3. Xây dựng ảnh hưởng bằng sự tin cậy:
Sự tin cậy không tự nhiên mà có, nó được xây dựng thông qua sự đồng cảm mang tính chiến thuật. Bằng cách lắng nghe chủ động, phản ánh, tóm tắt và gắn nhãn cảm xúc của nhà tuyển dụng, người Digital Marketer cho thấy rằng bạn không chỉ quan tâm đến bản thân mà còn thực sự hiểu và tôn trọng quan điểm của họ. Khi bạn khiến họ cảm thấy được thấu hiểu, bạn đang xây dựng một nền tảng tin cậy vững chắc. * Ví dụ: Khi nhà tuyển dụng bày tỏ lo ngại về việc tìm được một ứng viên có thể mang lại ROI cao cho các chiến dịch quảng cáo, bạn có thể phản hồi: “Có vẻ như việc chứng minh hiệu quả đầu tư trong các chiến dịch digital marketing là một yếu tố rất quan trọng đối với công ty?”. Việc này không chỉ cho thấy bạn đang lắng nghe mà còn ngầm khẳng định rằng bạn hiểu được mối quan tâm của họ và có thể sẽ đề cập đến kinh nghiệm của mình trong lĩnh vực này sau đó.
Nguyên tắc đầu tiên của Chris Voss đặt nền móng cho một cuộc đàm phán thành công bằng cách chuyển trọng tâm từ đối đầu sang hợp tác. Bằng cách chủ động thể hiện thiện chí, thấu hiểu sâu sắc động lực và hoàn cảnh của nhà tuyển dụng, và xây dựng ảnh hưởng dựa trên sự tin cậy thông qua sự đồng cảm mang tính chiến thuật, người Digital Marketer có thể tạo ra một môi trường đàm phán tích cực, tăng khả năng đạt được một thỏa thuận lương công bằng và xây dựng một mối quan hệ làm việc bền vững.