Trái ngược với quan niệm thông thường về một cuộc đàm phán lý trí và khô khan, Chris Voss khẳng định rằng “Cố gắng loại bỏ cảm xúc ra khỏi cuộc đàm phán là một việc làm ngu ngốc.” Cảm xúc là một phần không thể tách rời của bản chất con người, và do đó, nó luôn hiện diện trong mọi tương tác, bao gồm cả đàm phán lương. Thay vì cố gắng kìm nén hay phớt lờ cảm xúc, người Digital Marketer thông minh sẽ học cách nhận diện, quản lý và sử dụng chúng một cách khôn ngoan để đạt được mục tiêu.
Nguyên tắc này tập trung vào hai khía cạnh chính của việc quản lý cảm xúc trong đàm phán:
1. Vô hiệu hóa cảm xúc tiêu cực:
Trong quá trình phỏng vấn và đàm phán lương, cả bạn và nhà tuyển dụng đều có thể trải qua những cảm xúc tiêu cực như sợ hãi (sợ không đạt được thỏa thuận), nghi ngờ (về giá trị của bản thân hoặc sự chân thành của đối phương), tức giận (nếu cảm thấy bị đánh giá thấp) và mất lòng tin. Việc nhận diện và xoa dịu những cảm xúc này là rất quan trọng để duy trì một môi trường giao tiếp hiệu quả. * Ví dụ: Nếu bạn cảm thấy lo lắng khi nhà tuyển dụng đề cập đến mức lương thấp hơn kỳ vọng, thay vì phản ứng một cách phòng thủ hoặc tức giận, hãy hít thở sâu và cố gắng hiểu lý do của họ. Sử dụng sự đồng cảm: “Tôi hiểu rằng công ty có thể có những giới hạn nhất định về ngân sách…” để xoa dịu tình hình và mở đường cho một cuộc thảo luận bình tĩnh hơn.
2. Tăng cường cảm xúc tích cực:
Mục tiêu là xây dựng niềm tin, sự thoải mái và một mối quan hệ tốt đẹp với nhà tuyển dụng. Những cảm xúc tích cực này tạo ra một nền tảng vững chắc cho việc đạt được thỏa thuận. Hãy tiếp cận cuộc phỏng vấn không phải như một cuộc đối đầu, mà là một cơ hội để khám phá sự phù hợp giữa kỹ năng của bạn và nhu cầu của công ty. * Ví dụ: Thay vì chỉ tập trung vào những gì bạn muốn (mức lương cao), hãy nhấn mạnh những gì bạn có thể mang lại cho công ty và cách bạn có thể giúp họ đạt được mục tiêu kinh doanh. Thể hiện sự nhiệt huyết và niềm tin vào khả năng của mình: “Tôi thực sự hào hứng với cơ hội được đóng góp vào sự phát triển chiến lược digital marketing của công ty. Với kinh nghiệm của mình trong [liệt kê các kỹ năng và thành tựu cụ thể], tôi tin rằng tôi có thể giúp công ty tăng trưởng [các chỉ số cụ thể như lưu lượng truy cập, tỷ lệ chuyển đổi, nhận diện thương hiệu].”
Ứng dụng sự tò mò và đồng cảm:
Thay vì có thái độ “họ thật điên rồ” khi nhà tuyển dụng đưa ra một đề nghị không như mong đợi, hãy cố gắng tiếp cận tình huống với sự tò mò và đồng cảm. Hãy tự hỏi về lý do, động cơ và những cảm xúc có thể đang chi phối quyết định của họ. Sử dụng các kỹ thuật lắng nghe chủ động và đặt câu hỏi mở để khám phá quan điểm của họ. * Ví dụ: Nếu nhà tuyển dụng giải thích về mức lương dựa trên “mặt bằng chung của thị trường”, thay vì bác bỏ ngay lập tức, hãy hỏi: “Tôi hiểu về mặt bằng chung. Anh/chị có thể chia sẻ thêm về những yếu tố cụ thể nào mà công ty xem xét khi đánh giá ‘mặt bằng chung’ đó không? Ví dụ, kinh nghiệm chuyên sâu về [một kỹ năng digital marketing cụ thể mà bạn có] có được tính đến không?”.
Xây dựng ảnh hưởng bằng sự tích cực và đồng thuận:
Duy trì một thái độ tích cực và tập trung vào việc tìm kiếm điểm chung và sự đồng thuận. Khi bạn cho thấy sự tôn trọng và thiện chí muốn tìm ra một giải pháp phù hợp cho cả hai bên, bạn sẽ tạo ra một môi trường đàm phán hiệu quả hơn.
Nguyên tắc thứ hai của Chris Voss nhắc nhở người Digital Marketer rằng cảm xúc không phải là rào cản mà là một công cụ mạnh mẽ trong đàm phán lương. Bằng cách học cách nhận diện, quản lý và tác động đến cảm xúc một cách khôn ngoan – vô hiệu hóa tiêu cực và tăng cường tích cực – bạn có thể xây dựng niềm tin, tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp và cuối cùng đạt được một thỏa thuận lương xứng đáng. Hãy tiếp cận cuộc đàm phán với sự tò mò, tôn trọng và đồng cảm, và bạn sẽ có nhiều khả năng đạt được kết quả tốt nhất.