Kĩ thuật trong đàm phán #6: Kiểm tra các cáo buộc

“Những cảm xúc tiêu cực không được bộc lộ sẽ mưng mủ và đầu độc mối quan hệ.” Nguyên tắc này là nền tảng cho “Kiểm Tra Cáo Buộc” (Accusation Audit), một kỹ thuật đàm phán mạnh mẽ đòi hỏi sự chủ động, dũng cảm và một chút sáng tạo. Đây là quá trình bạn tự mình liệt kê và nói ra tất cả những điều tiêu cực, những nghi ngờ, lo ngại, hoặc “cáo buộc” tiềm ẩn mà bạn tin rằng đối phương có thể đang nghĩ về bạn hoặc tình huống của bạn, trước cả khi họ có cơ hội đề cập đến chúng.

Tại Sao Lại “Tự Vạch Áo Cho Người Xem Lưng”?

Nghe có vẻ phản trực giác, nhưng việc chủ động “kiểm tra cáo buộc” lại mang đến nhiều lợi ích tâm lý và chiến lược:

1. Vô Hiệu Hóa Tính Độc: Khi bạn là người đầu tiên nói ra điều tiêu cực, nó sẽ mất đi sức mạnh công kích. Giống như việc tự châm một quả bom nhỏ để ngăn chặn một vụ nổ lớn hơn.
2. Thể Hiện Sự Thấu Cảm và Tự Nhận Thức: Nó cho thấy bạn hiểu được góc nhìn và những lo ngại tiềm ẩn của đối phương, ngay cả khi chúng không dễ chịu. Điều này xây dựng lòng tin và cho thấy bạn không né tránh sự thật.
3. Giảm Sự Phòng Thủ: Khi đối phương thấy bạn đã tự nhận diện (thậm chí phóng đại) các điểm yếu hoặc lo ngại, họ sẽ ít có xu hướng tấn công vào những điểm đó hơn.
4. Tạo Hiệu Ứng Tâm Lý Ngược: Mục tiêu cuối cùng, như Chris Voss mô tả, là khiến đối phương phải nói “Khoan đã, bạn đang quá khắt khe với chính mình” hoặc “Không, không đến mức đó đâu.” Khi điều này xảy ra, bạn biết rằng mình đã thành công vô hiệu hóa các cảm xúc tiêu cực đó và tạo ra một không khí tích cực hơn.

Cách Thực Hiện “Kiểm Tra Cáo Buộc”:

• Bước 1: Động Não Toàn Diện: Hãy đặt mình vào vị trí của đối phương và liệt kê tất cả những điều tệ nhất họ có thể nghĩ về bạn, đề xuất của bạn, hoặc tình huống hiện tại. Đừng né tránh, hãy dũng cảm đối mặt và ghi ra hết (ví dụ: thiếu kinh nghiệm, đòi hỏi quá cao, không phù hợp văn hóa, có vẻ không đáng tin…).
• Bước 2: Lựa Chọn Từ Ngữ: Sử dụng các cụm từ mở đầu nhẹ nhàng, mang tính phỏng đoán để trình bày danh sách này. Ví dụ:
  • “Có vẻ như…”
  • “Anh/chị có thể đang nghĩ rằng…”
  • “Tôi đoán là có thể có lo ngại về…”
  • “Một trong những điều anh/chị có thể đang cân nhắc là…”
  • “Tôi hình dung anh/chị có thể thấy rằng…”
• Bước 3: Trình Bày Bình Tĩnh: Đọc danh sách các “cáo buộc” này một cách bình tĩnh, thẳng thắn, không tỏ ra phòng thủ hay yếu đuối. Giọng điệu nên thể hiện sự thấu hiểu (có thể dùng giọng “Phát thanh viên FM đêm khuya”). Sau khi trình bày, thường nên kết hợp với một khoảng lặng (Kỹ thuật 3.4) để đối phương thẩm thấu và phản hồi.

Ứng Dụng Trong Đàm Phán Lương:

Đây là một công cụ cực kỳ hữu ích để “dọn đường” trước khi bước vào phần thảo luận về con số, đặc biệt nếu bạn biết mình có những điểm yếu tiềm ẩn hoặc yêu cầu của bạn có thể gây ngạc nhiên.

• Trước khi nêu mức lương mong muốn hoặc khi cảm nhận sự do dự:
  • Ví dụ: “Nhìn vào kinh nghiệm của tôi, anh/chị có thể đang nghĩ rằng ‘Ứng viên này mạnh về mảng dịch vụ, liệu có thực sự nhanh nhạy với đặc thù của ngành thương mại điện tử hay không?’ hoặc có thể có lo ngại rằng tôi sẽ cần thời gian để thích nghi.” (Sau đó bạn có thể đưa ra bằng chứng phản bác: “Thực tế, tôi đã thành công với chiến dịch XYZ…”)
  • Ví dụ: “Có vẻ như anh/chị lo ngại rằng tôi chưa có kinh nghiệm quản lý một đội ngũ lớn như vậy.“
  • Ví dụ: “Tôi đoán anh/chị đang nghĩ mức lương tôi mong muốn có thể cao hơn ngân sách đã dự kiến cho vị trí này, hoặc cao hơn so với mặt bằng chung của nhóm.“
  • Ví dụ: “Tôi hình dung anh/chị có thể nghĩ rằng tôi sẽ cần nhiều thời gian để làm quen với quy trình làm việc phức tạp ở đây.“
  • Ví dụ Bổ Sung: “Có thể anh/chị đang cân nhắc liệu tôi có thực sự cam kết lâu dài hay chỉ xem đây là bước đệm.“

Bằng cách chủ động nêu ra những lo ngại này, bạn cho nhà tuyển dụng thấy bạn hiểu rõ tình hình, tự tin vào giá trị của mình dù có những điểm cần làm rõ, và quan trọng nhất là bạn mở đường cho một cuộc thảo luận thẳng thắn và xây dựng hơn.

Kiểm Tra Cáo Buộc là một kỹ thuật phản trực giác nhưng vô cùng hiệu quả để quản lý cảm xúc tiêu cực trong đàm phán. Bằng việc dũng cảm đối mặt và nêu ra những lo ngại tiềm ẩn của đối phương trước, bạn không chỉ vô hiệu hóa chúng mà còn xây dựng được lòng tin, sự thấu cảm và tạo tiền đề cho một kết quả tích cực hơn.