Kĩ thuật trong đàm phán #1: Giọng nói

Theo Chris Voss, bên cạnh những gì bạn nói, cách bạn nói đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc đạt được mục tiêu đàm phán. Ông ví von rằng “Tiếng nói bên trong của bạn sẽ trở thành tiếng nói bên ngoài của bạn,” nhấn mạnh tầm quan trọng của việc kiểm soát thái độ và truyền tải nó qua giọng điệu. Có ba kiểu giọng nói chính mà người Digital Marketer nên làm chủ trong quá trình đàm phán lương:

1. Quả quyết (Assertive): Giọng điệu này thẳng thắn, mang tính tuyên bố và thường được sử dụng với mục đích khẳng định quyền lực hoặc đưa ra yêu cầu dứt khoát. Tuy nhiên, theo Voss, giọng điệu này thường phản tác dụng trong đàm phán hợp tác vì nó dễ gây ra sự phòng thủ và đối đầu. Trong bối cảnh đàm phán lương, việc sử dụng giọng điệu quả quyết (“Mức lương của tôi phải là X!”) có thể khiến nhà tuyển dụng cảm thấy bị áp đặt và không muốn tiếp tục thảo luận.

2. Vui tươi / Thích nghi (Positive / Playful): Giọng điệu này nhẹ nhàng, thân thiện và thúc đẩy sự hợp tác. Voss khuyến nghị sử dụng giọng điệu này khoảng 80% thời gian trong cuộc đàm phán. Nó giúp tạo ra một bầu không khí thoải mái, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và khuyến khích nhà tuyển dụng cởi mở hơn. Trong buổi phỏng vấn và khi thảo luận về lương, việc duy trì một giọng điệu tích cực và thân thiện sẽ giúp bạn tạo ấn tượng tốt và dễ dàng kết nối với người đối diện.

3. Phát thanh viên FM đêm khuya (Late-Night FM DJ Voice): Đây là giọng điệu trầm lắng, nhẹ nhàng, chậm rãi và đầy đồng cảm. Voss khuyên dùng giọng điệu này khoảng 10-20% thời gian, đặc biệt khi cần thiết lập ranh giới hoặc truyền tải sự nghiêm túc một cách mềm mỏng. Trong đàm phán lương, bạn có thể sử dụng giọng điệu này khi muốn nhấn mạnh một yêu cầu quan trọng hoặc bày tỏ sự thất vọng một cách lịch sự.

Hai ngữ điệu quan trọng cần nắm vững:

• Tò mò (Curiosity Tone – Inflection Up): Giọng điệu hướng lên ở cuối câu, thể hiện sự quan tâm thực sự muốn tìm hiểu thêm thông tin. Voss cho rằng đây nên là ngữ điệu mặc định của bạn trong đàm phán. Nó khuyến khích nhà tuyển dụng chia sẻ và giúp bạn thu thập thông tin quan trọng.

  • Ví dụ (khi nhà tuyển dụng đề xuất mức lương): “Tôi rất trân trọng đề nghị này. Để hiểu rõ hơn, tôi tò mò muốn biết mức lương này được xây dựng dựa trên những yếu tố cụ thể nào trong kinh nghiệm và kỹ năng mà quý vị đã đánh giá cao ở tôi?” (Giọng điệu hướng lên ở cuối câu “tôi?”).

• Khẳng định (Certainty Tone – Inflection Down): Giọng điệu hướng xuống ở cuối câu, như đang nói một sự thật hoặc một điều chắc chắn. Bạn có thể sử dụng ngữ điệu này khi trình bày về kinh nghiệm, thành tựu của mình hoặc khi đưa ra một yêu cầu dứt khoát (sau khi đã xây dựng đủ sự tin cậy).

  • Ví dụ (khi nhấn mạnh giá trị): “Với kinh nghiệm [số năm] trong việc triển khai các chiến dịch digital marketing mang lại ROI [con số cụ thể], tôi tin rằng tôi là một ứng viên có năng lực cao cho vị trí này.” (Giọng điệu hướng xuống ở cuối câu “vị trí này.”).

Tác động của giọng nói:

Giọng nói của bạn có khả năng kích hoạt phản ứng đồng cảm và truyền tải cảm xúc đến nhà tuyển dụng thông qua các tế bào thần kinh gương (mirror neurons). Một giọng điệu phù hợp có thể tạo ra sự kết nối và tin tưởng, trong khi giọng điệu cứng rắn hoặc lạnh lùng có thể gây ra phản ứng tương tự.

Ứng dụng trong đàm phán lương:

Khi nhà tuyển dụng đề xuất mức lương, thay vì phản ứng ngay lập tức với sự thất vọng hoặc chấp nhận vội vàng, hãy sử dụng giọng điệu tò mò để tìm hiểu sâu hơn về cơ sở của đề nghị đó. Sau khi họ giải thích, tiếp tục duy trì giọng điệu tò mò để khám phá những khía cạnh khác như kỳ vọng về hiệu suất và mối liên hệ của chúng với mức lương. Việc làm chủ giọng nói giúp bạn kiểm soát được nhịp điệu và cảm xúc của cuộc trò chuyện, hướng đến một kết quả tích cực chung.