Kĩ thuật trong đàm phán #10: Tìm kiếm thiên nga đen

Một trong những nguyên tắc nền tảng của đàm phán hiệu quả, như Chris Voss thường nhấn mạnh, là “Trong bất kì cuộc đàm phán nào, cả hai bên đều đang che dấu thông tin.” Chính trong vùng thông tin ẩn giấu này tồn tại những yếu tố then chốt mà ông gọi là “Thiên Nga Đen” (Black Swans). Đây không phải là những thông tin phức tạp hay bí mật động trời, mà thường là những mảnh ghép kiến thức tưởng chừng nhỏ bé, những “ẩn số chưa biết” (unknown unknowns), mà một khi được khám phá, có khả năng thay đổi hoàn toàn cục diện và kết quả của cuộc đàm phán. Ở nhiều khía cạnh, nghệ thuật đàm phán chính là hành trình không ngừng tìm kiếm những “Thiên Nga Đen” này.

Bản Chất và Tầm Quan Trọng Của Thiên Nga Đen:

Thiên Nga Đen khác với những “ẩn số đã biết” (known unknowns) – những điều bạn biết là mình không biết và có thể chủ động hỏi. Thiên Nga Đen là những điều bạn thậm chí không biết là mình không biết. Chúng có thể là:

• Một động lực cá nhân ẩn giấu của đối phương.
• Một ràng buộc hoặc giới hạn mà họ không công khai.
• Một thông tin về bối cảnh, quy trình ra quyết định mà bạn chưa nắm được.
• Một niềm tin, giá trị cốt lõi ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi của họ.

Sức mạnh của Thiên Nga Đen nằm ở chỗ chúng có thể phá vỡ thế bế tắc, mở ra những giải pháp sáng tạo, làm lộ diện điểm yếu hoặc đòn bẩy thực sự, và thay đổi hoàn toàn nhận thức về những gì là có thể.

Làm Thế Nào Để Tìm Kiếm Thiên Nga Đen?

Việc tìm kiếm Thiên Nga Đen đòi hỏi một tư duy và phương pháp tiếp cận cụ thể:

1. Tư Duy Mở và Khiêm Tốn: Luôn bắt đầu với giả định rằng bạn không biết tất cả. Hãy tò mò một cách chân thành về thế giới quan và hoàn cảnh của đối phương. Gạt bỏ những định kiến và giả định của bản thân.
2. Lắng Nghe Chủ Động và Quan Sát Tinh Tế: Vượt ra ngoài lời nói bề mặt. Chú ý đến những mâu thuẫn nhỏ, những lựa chọn từ ngữ bất thường, những phản ứng cảm xúc (sử dụng Gán Nhãn – Kỹ thuật 3.2), và những điều không được nói ra.
3. Đặt Câu Hỏi Thăm Dò Sâu Sắc: Sử dụng Câu Hỏi Hiệu Chỉnh (Kỹ thuật 3.5) bắt đầu bằng “Như thế nào?”, “Cái gì?” để khuyến khích đối phương chia sẻ nhiều hơn về quy trình, động lực, và những khó khăn của họ. Đừng ngại đặt những câu hỏi mà người khác có thể bỏ qua.
4. Khai Thác Thông Tin Đa Kênh: Nếu có thể, hãy tìm hiểu thông tin từ các nguồn khác ngoài đối tác đàm phán trực tiếp (ví dụ: người quen trong ngành, thông tin công khai, mạng lưới quan hệ).
5. Sẵn Sàng Cho Điều Bất Ngờ: Đừng bám chặt vào kịch bản đã định. Khi một thông tin mới, bất ngờ xuất hiện, hãy linh hoạt điều chỉnh chiến lược của mình.

Case Study Minh Họa:

• Case Study #1: Vụ Dwight Watson (Chris Voss kể lại):

  • Bối cảnh: Nông dân Dwight Watson lái máy kéo vào hồ ở Washington D.C., tuyên bố có thuốc nổ để phản đối chính sách nông nghiệp, thể hiện sự tức giận và niềm tin tôn giáo cực đoan.
  • Thiên Nga Đen được khám phá: Qua quá trình đàm phán kiên nhẫn, sử dụng lắng nghe và câu hỏi, đội của Voss phát hiện Watson có một quy tắc riêng (ảnh hưởng từ kinh nghiệm quân ngũ) là sẽ đầu hàng sau 3 ngày, và niềm tin tôn giáo của ông rất sâu sắc, đặc biệt là ý nghĩa của “ngày thứ ba” trong Kinh thánh (Chúa phục sinh).
  • Tác động: Biết được điều này, các nhà đàm phán đã liên kết yêu cầu 3 ngày với câu chuyện “bình minh ngày thứ ba”, tạo ra một lối thoát danh dự và phù hợp với hệ thống niềm tin của Watson. Cuộc đối đầu kết thúc hòa bình sau 48 giờ. Thiên Nga Đen ở đây là sự kết hợp giữa quy tắc 3 ngày và niềm tin tôn giáo, thứ không thể biết nếu chỉ nhìn vào hành động ban đầu.

• Case Study #2: Đàm Phán Lương Vị Trí Digital Marketing Manager ($3,000):

  • Bối cảnh: Ứng viên ứng tuyển vị trí Digital Marketing Manager tại công ty X thông qua giới thiệu.
  • Thiên Nga Đen #1 (Biết trước): Mức lương trần cho vị trí này là $3,000 (thông tin từ người giới thiệu, do HR tiết lộ cho người đó).
  • Thiên Nga Đen #2 (Khám phá trong phỏng vấn): CMO là người có quyền quyết định cuối cùng về việc tuyển dụng và mức lương cho vị trí này, không cần thêm vòng phỏng vấn (thông tin có được khi ứng viên hỏi về quy trình tiếp theo).
  • Tác động: Nắm được hai thông tin này, ứng viên tự tin đề xuất thẳng mức lương $3,000 với CMO (vì biết đó là mức trần có thể và CMO là người quyết định). Sau đó, khi làm việc với HR, ứng viên giữ vững lập trường, từ chối các đề nghị giảm lương dựa trên phúc lợi khác, vì biết rằng quyết định quan trọng đã được đưa ra bởi CMO và mức lương nằm trong ngân sách. Kết quả là nhận được offer đúng $3,000. Các yếu tố khác như năng lực, thời điểm, may mắn cũng đóng góp, nhưng Thiên Nga Đen là đòn bẩy quyết định.

Ứng Dụng Trong Đàm Phán Lương:

Khi đàm phán lương, hãy tích cực tìm kiếm những Thiên Nga Đen tiềm ẩn:

• Lý do thực sự vị trí này trống là gì? (Tái cấu trúc, người cũ nghỉ việc vì lý do gì?)
• Ngân sách thực tế cho vị trí này linh hoạt đến đâu? (Con số HR đưa ra có phải là cuối cùng?)
• Ai là người thực sự có tiếng nói quyết định cuối cùng về mức lương? (HR, sếp trực tiếp, hay cấp cao hơn?)
• “Nỗi đau” lớn nhất mà người quản lý đang gặp phải và kỳ vọng vị trí này sẽ giải quyết là gì?
• Có những dự án hoặc thay đổi sắp tới nào khiến kỹ năng của bạn trở nên đặc biệt có giá trị ngay lúc này không?
• Văn hóa công ty hoặc những ưu tiên ngầm nào có thể ảnh hưởng đến việc ra quyết định?

Việc hiểu rằng mức lương hiện tại thường ảnh hưởng đến các đề nghị trong tương lai (như phần P/S trong case study 2) cũng là một dạng nhận thức chiến lược, giúp bạn nhìn nhận việc tối đa hóa lợi ích ở hiện tại như một bước đầu tư cho tương lai.

Thiên Nga Đen là những đòn bẩy ẩn mình trong mọi cuộc đàm phán. Việc tìm kiếm chúng không chỉ dựa vào may mắn mà đòi hỏi sự tò mò không ngừng, kỹ năng quan sát, đặt câu hỏi sắc bén và một tư duy linh hoạt, sẵn sàng đón nhận những thông tin bất ngờ. Chủ động săn lùng những “viên ngọc ẩn” này sẽ giúp bạn vượt lên trên những cuộc thảo luận bề mặt, hiểu sâu sắc động lực thực sự và tạo ra những lợi thế không ngờ để đạt được kết quả vượt trội.