Kĩ thuật trong đàm phán #3: Gán nhãn (Labeling)

Tiếp nối tầm quan trọng của việc kiểm soát giọng nói, kỹ thuật “Gán Nhãn” (Labeling) là một công cụ mạnh mẽ khác được Chris Voss nhấn mạnh, giúp bạn điều hướng hiệu quả các khía cạnh cảm xúc trong mọi cuộc đàm phán, đặc biệt là đàm phán lương. Gán nhãn không chỉ là việc nhận diện, mà là gọi tên một cách khéo léo những cảm xúc, động lực hoặc hoàn cảnh mà bạn quan sát được ở đối phương. Mục tiêu là để xác nhận sự thấu hiểu của bạn, xây dựng lòng tin và tạo điều kiện cho một cuộc đối thoại cởi mở hơn.

Nguyên Tắc Cốt Lõi Của Gán Nhãn:

1. Tập Trung Vào Đối Phương: Công thức thường bắt đầu bằng “Có vẻ như…”, “Dường như…”, “Anh/chị trông có vẻ…” thay vì các cấu trúc tập trung vào bản thân như “Điều tôi đang nghe là…” hay “Tôi nghĩ rằng…”. Việc tránh đại từ “tôi” giúp hướng sự chú ý hoàn toàn vào cảm xúc của người kia, khiến họ cảm thấy được lắng nghe và giảm bớt tính đối đầu.
2. Gọi Tên Cảm Xúc/Động Lực: Dựa trên quan sát ngôn ngữ cơ thể, giọng điệu (liên kết với Kỹ Thuật 3.1), và nội dung lời nói, hãy gọi tên cảm xúc bạn cảm nhận được (ví dụ: “Có vẻ như anh/chị hơi do dự về điểm này,” “Dường như vấn đề này khá quan trọng với anh/chị”).
3. Sử Dụng Giọng Điệu Phù Hợp: Khi thực hiện gán nhãn, đặc biệt là với các cảm xúc tiêu cực hoặc nhạy cảm, hãy kết hợp với giọng điệu “Phát thanh viên FM đêm khuya” hoặc “Tò mò” để thể hiện sự đồng cảm và chân thành, không phán xét.
4. Im Lặng Sau Khi Gán Nhãn: Sau khi đưa ra một nhãn dán, hãy dừng lại. Sự im lặng này tạo không gian cho đối phương phản hồi, xác nhận, phủ nhận hoặc làm rõ cảm xúc của họ. Đây là lúc bạn thu thập thông tin quý giá.

Ứng Dụng và Lợi Ích Của Gán Nhãn:

• Xây Dựng Sự Kết Nối và Tin Tưởng: Khi bạn thể hiện sự thấu cảm bằng cách nhận diện đúng tình trạng của đối phương, họ sẽ cảm thấy được thấu hiểu.
  • Ví dụ (như đã nêu): Nhận thấy người phỏng vấn có vẻ mệt mỏi sau nhiều cuộc gặp, bạn nói: “Có vẻ như anh/chị đã có một ngày làm việc khá dài với nhiều buổi phỏng vấn liên tục.” Nhãn dán này thể hiện sự quan tâm tinh tế, có thể giúp họ cảm thấy được ghi nhận và thoải mái hơn.
• Hóa Giải Cảm Xúc Tiêu Cực: Việc gọi tên một cảm xúc tiêu cực (như lo lắng, thất vọng, nghi ngờ) có tác dụng làm giảm cường độ của nó (“Name it to tame it”). Khi ai đó đang tức giận và bạn nói “Có vẻ như anh/chị đang rất không hài lòng về điều này,” họ thường có xu hướng giảm bớt sự phòng thủ và giải thích lý do. Quá trình này có thể cần nhiều nhãn dán và sự kiên nhẫn.
• Thu Thập Thông Tin Ẩn: Đôi khi, việc cố tình gán nhãn sai một cách nhẹ nhàng có thể là một chiến thuật hiệu quả. Đối phương thường có xu hướng sửa lại bạn, và trong quá trình đó, họ tiết lộ thông tin hoặc mối quan tâm thực sự.
  • Ví dụ (Đàm phán lương):
    • Bạn: “Có vẻ như mức lương $Y$ tôi đề xuất khiến anh/chị cảm thấy chưa phù hợp với ngân sách của vị trí này.” (Giọng điệu tò mò, nhẹ nhàng)
    • Nhà tuyển dụng: “Ồ không hẳn là vấn đề ngân sách. Thực ra, chúng tôi đang cân nhắc liệu kinh nghiệm của bạn về mảng [XYZ] đã đủ sâu để đáp ứng kỳ vọng cao của vai trò này với mức lương đó hay chưa.”
    • Thông tin thu được: Nhờ gán nhãn sai, bạn biết được rào cản thực sự không phải là tiền, mà là sự tin tưởng vào một kỹ năng cụ thể. Giờ đây, bạn có thể tập trung vào việc chứng minh năng lực ở mảng [XYZ].

Tích Hợp Vào Đàm Phán Lương:

Trong suốt quá trình thảo luận về lương và phúc lợi, hãy liên tục quan sát và lắng nghe những dấu hiệu cảm xúc hoặc sự do dự từ phía nhà tuyển dụng. Sử dụng kỹ thuật gán nhãn để xác nhận những gì bạn cảm nhận (“Có vẻ như anh/chị đang cân nhắc về việc cân đối giữa kinh nghiệm của tôi và cấu trúc lương hiện tại của công ty?”) và để khám phá những mối quan tâm sâu hơn. Việc làm chủ kỹ thuật này, kết hợp với giọng nói phù hợp, sẽ giúp bạn điều hướng cuộc đàm phán một cách tinh tế, xây dựng mối quan hệ bền vững và đạt được kết quả mong muốn.