Kĩ thuật trong đàm phán #5: Câu hỏi hiệu chỉnh (Calibrated Questions)

Trong bộ công cụ đàm phán, “Câu Hỏi Hiệu Chỉnh” (Calibrated Questions) là những đòn bẩy tinh tế, được thiết kế để định hình lại cuộc trò chuyện, khuyến khích sự hợp tác và khai thác thông tin mà không gây ra sự phòng thủ. Theo Chris Voss, đây là những câu hỏi mở, thường bắt đầu bằng “Như thế nào?” (How?) hoặc “Cái gì?” (What?), nhằm mục đích chuyển gánh nặng giải quyết vấn đề hoặc giải thích sang cho đối phương, đồng thời trao cho họ cảm giác kiểm soát (dù thực tế bạn đang dẫn dắt).

Sức Mạnh Của “Như Thế Nào?” và “Cái Gì?” – Tại Sao Tránh “Tại Sao?”:

Điểm cốt lõi của câu hỏi hiệu chỉnh nằm ở việc tránh từ “Tại sao?” (Why?). “Tại sao?” thường mang âm hưởng buộc tội, dễ khiến đối phương cảm thấy bị tấn công và phải chuyển sang thế phòng thủ, đưa ra những lời bào chữa thay vì thông tin hữu ích.

• Ví dụ: Thay vì hỏi “Tại sao anh lại đề xuất mức lương thấp như vậy?”, câu hỏi này dễ gây đối đầu.

Ngược lại, “Như thế nào?” và “Cái gì?” lại mang tính mời gọi sự hợp tác và giải thích:

• “Như thế nào?” (How?): Thường yêu cầu đối phương suy nghĩ về cách thức thực hiện, giải quyết một trở ngại (thường là trở ngại của bạn). Nó biến vấn đề của bạn thành vấn đề của họ cần giải quyết.
  • Ví dụ: “Với phạm vi trách nhiệm và các mục tiêu đề ra, làm thế nào để mức lương X có thể phản ánh đúng giá trị mà vị trí này yêu cầu ạ?” (Hàm ý: Mức lương X có vẻ chưa tương xứng, làm sao để nó hợp lý?)
  • Ví dụ (User): “Làm sao tôi có thể làm được điều đó?” (Khi đối mặt với một yêu cầu khó khăn, bạn buộc họ phải xem xét tính khả thi từ góc nhìn của bạn).
• “Cái gì?” (What?): Thường dùng để làm rõ mục tiêu, ưu tiên, định nghĩa hoặc các yếu tố cấu thành một vấn đề.
  • Ví dụ: “Điều gì trong đề xuất này là quan trọng nhất đối với anh/chị?”
  • Ví dụ: “Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi làm điều đó?” (Buộc họ phải cân nhắc hệ quả).
  • Ví dụ: Thay vì “Tại sao em lại làm thế?”, hỏi “Em đang cố gắng đạt được điều gì khi làm điều đó?” sẽ giúp hiểu động cơ thay vì gây cảm giác phán xét.

Lợi Ích và Ứng Dụng Chiến Lược:

• Chuyển Đổi Động Lực Đàm Phán: Buộc đối phương phải tạm dừng, suy nghĩ và tham gia vào việc tìm giải pháp thay vì chỉ đơn giản là đưa ra yêu cầu hoặc từ chối.
• Thu Thập Thông Tin Quan Trọng: Khám phá các yếu tố ẩn, ràng buộc, ưu tiên và định nghĩa thành công của đối phương.
• Tạo Không Gian An Toàn: Giúp đối phương cảm thấy được lắng nghe và có quyền kiểm soát, khuyến khích họ chia sẻ nhiều hơn.
• Mua Thời Gian: Đặt một câu hỏi hiệu chỉnh tốt giúp bạn có thêm thời gian suy nghĩ trong khi đối phương đang bận rộn xây dựng câu trả lời.

Ứng Dụng Trong Đàm Phán Lương:

Đây là lúc câu hỏi hiệu chỉnh phát huy sức mạnh đặc biệt. Trước khi thảo luận về con số cụ thể, hãy sử dụng chúng để hiểu rõ giá trị và kỳ vọng của vai trò:

• Ví dụ  “Công việc này sẽ tập trung vào những KPIs cụ thể nào?” (Giúp bạn hiểu thước đo thành công).
• Ví dụ “Thành công trong vai trò này sẽ được đánh giá như thế nào trong sáu tháng đầu tiên?” (Làm rõ kỳ vọng ngắn hạn).
• Ví dụ Bổ Sung:
  • “Anh/chị hình dung một người thành công ở vị trí này sẽ tạo ra những tác động chính nào cho bộ phận/công ty?” (Giúp định lượng giá trị bạn cần mang lại).
  • “Những thách thức lớn nhất mà người đảm nhận vị trí này sẽ phải đối mặt là gì?” (Hiểu độ khó và trách nhiệm).
  • “Làm thế nào để phạm vi công việc và trách nhiệm của vị trí này so với các vị trí tương đương trên thị trường?” (Giúp bạn có cơ sở so sánh và định giá).

Bằng cách thu thập thông tin này trước, bạn xây dựng một nền tảng vững chắc về giá trị của vai trò. Khi đến lúc thảo luận về lương, bạn có thể liên kết trực tiếp những kỳ vọng và trách nhiệm đó với mức lương mong muốn của mình, thay vì chỉ đưa ra một con số cảm tính. Nếu nhà tuyển dụng đưa ra một con số thấp, bạn có thể quay lại sử dụng câu hỏi hiệu chỉnh: “Làm thế nào để mức lương đó phù hợp với việc đạt được [KPI X] và giải quyết [Thách thức Y] mà chúng ta đã thảo luận ạ?”

Câu hỏi hiệu chỉnh “Như thế nào?” và “Cái gì?” là những công cụ không thể thiếu để dẫn dắt cuộc đàm phán một cách khéo léo. Chúng giúp bạn kiểm soát cuộc trò chuyện, thu thập thông tin sâu sắc, xây dựng sự đồng thuận và cuối cùng là đạt được kết quả tốt hơn bằng cách biến đối đầu tiềm ẩn thành cơ hội hợp tác giải quyết vấn đề.