Một trong những yếu tố tâm lý mạnh mẽ nhất chi phối hành vi con người trong đàm phán là Nỗi Sợ Mất Mát (Loss Aversion). Nguyên tắc này, được nghiên cứu sâu trong kinh tế học hành vi, chỉ ra rằng nỗi đau khổ khi mất đi một thứ gì đó thường lớn hơn gấp đôi niềm vui sướng khi đạt được một thứ tương đương. Như Chris Voss đã nói, “Nỗi sợ đánh mất thứ gì đó… bóp méo hoàn toàn nhận thức của đối phương đến mức nó bẻ cong thực tế của họ một cách rõ rệt.” Hiểu và biết cách hóa giải nỗi sợ này là chìa khóa để mở khóa những thỏa thuận tưởng chừng bế tắc.
Nỗi Sợ Mất Mát: Động Lực Vô Hình:
Bộ não con người được lập trình để ưu tiên việc tránh tổn thất hơn là tìm kiếm lợi ích. Trong một cuộc đàm phán, điều này có nghĩa là đối phương không chỉ cân nhắc xem họ sẽ được gì từ thỏa thuận, mà còn (thường là mạnh mẽ hơn) ám ảnh bởi những gì họ có thể mất đi – đó có thể là tiền bạc, thời gian, quyền kiểm soát, vị thế, cơ hội, uy tín, hoặc thậm chí là cảm giác an toàn.
Nhiệm vụ của nhà đàm phán không chỉ là trình bày lợi ích, mà còn phải tinh ý nhận diện và xoa dịu những nỗi sợ mất mát tiềm ẩn này. Bạn cần vận dụng kỹ năng lắng nghe, quan sát, và các kỹ thuật như Gán Nhãn, Câu Hỏi Hiệu Chỉnh để tìm ra: Đối phương thực sự sợ mất điều gì nhất trong tình huống này?
Mối Liên Hệ Chặt Chẽ Với “Sự Công Bằng”:
Khi nỗi sợ mất mát lên cao, khái niệm “Công Bằng” (Fairness) thường được viện dẫn. Như bạn đã chỉ ra, mọi người thường bắt đầu nói về “sự công bằng” khi họ cảm thấy mình đang bị dồn ép, bị lợi dụng hoặc sắp phải chịu một tổn thất mà họ cho là không đáng có.
Điều nguy hiểm là, khi cảm giác bị đối xử không công bằng xuất hiện, nó có thể trở thành mục tiêu chính, lấn át cả lợi ích lý trí. Con người sẵn sàng từ bỏ một thỏa thuận có lợi cho bản thân chỉ để “trừng phạt” hành vi mà họ cho là không công bằng.
Vì vậy, nếu bạn cảm nhận được đối phương đang ngầm ám chỉ hoặc trực tiếp nói rằng bạn không công bằng (“Như vậy là không công bằng,” “Tôi thấy điều này không hợp lý”), đừng bao giờ phớt lờ. Hãy khuyến khích họ làm rõ:
Việc hiểu được định nghĩa “công bằng” của họ trong bối cảnh cụ thể là bước đầu tiên để giải quyết vấn đề.
Sử Dụng Các Kỹ Thuật Khác Để Hóa Giải Nỗi Sợ:
Các kỹ thuật đã học là công cụ đắc lực để xoa dịu nỗi sợ mất mát và cảm giác bất công:
Ứng Dụng Trong Đàm Phán Lương:
Nhà tuyển dụng cũng có nỗi sợ mất mát: sợ trả lương quá cao, sợ tạo tiền lệ xấu, sợ tuyển nhầm người không đáp ứng được công việc, sợ mất kiểm soát cơ cấu lương.
Nỗi sợ mất mát là một thế lực tâm lý mạnh mẽ, thường phi lý trí, hiện diện trong mọi cuộc đàm phán. Bằng cách nhận diện sự tồn tại của nó, chủ động tìm hiểu những tổn thất cụ thể mà đối phương lo sợ, giải quyết trực diện cảm giác bất công và khéo léo sử dụng các kỹ thuật giao tiếp thấu cảm, bạn có thể giảm thiểu tác động tiêu cực của nỗi sợ này, xây dựng lòng tin và hướng cuộc đàm phán đến những thỏa thuận hợp lý và bền vững hơn.