Kĩ thuật trong đàm phán #9: Mặc cả lương

Chiến Lược Mặc Cả Giá – Mô Hình Ackerman và Cách Thích Ứng (Khoảng 500 chữ)

Lý tưởng nhất, một cuộc đàm phán hiệu quả nên tập trung vào giá trị và giải pháp thay vì sa vào màn mặc cả giá (haggling) thuần túy. Tuy nhiên, thực tế đôi khi đòi hỏi bạn phải tham gia vào quá trình này. Để không bị động và mất phương hướng, việc áp dụng một chiến lược có cấu trúc như Mô hình Ackerman có thể giúp bạn kiểm soát tình hình và tối ưu hóa kết quả.

Mô Hình Ackerman (Áp dụng khi bạn là người đề xuất giá ban đầu):

Được phát triển bởi Chris Voss, dựa trên kinh nghiệm đàm phán con tin của FBI, mô hình này cung cấp một lộ trình gồm các bước tăng giá được tính toán kỹ lưỡng, nhằm mục đích khiến đối phương cảm thấy bạn đang nhượng bộ một cách khó khăn và tiến gần đến giới hạn cuối cùng.

• Bước 1: Xác định Giá/Mức Lương Mục Tiêu (Target Price): Con số lý tưởng bạn muốn đạt được.
• Bước 2: Đề xuất Ban Đầu: Đưa ra mức giá khởi điểm bằng khoảng 65% Giá Mục Tiêu. Mức này đủ thấp để có dư địa nhưng không quá thấp đến mức phi lý hay xúc phạm.
• Bước 3: Lần Tăng Giá Đầu Tiên: Nếu chưa đạt thỏa thuận, tăng thêm 20% của Giá Mục Tiêu (tổng cộng đạt 85% Giá Mục Tiêu).
• Bước 4: Lần Tăng Giá Thứ Hai: Nếu vẫn chưa xong, tăng thêm 10% của Giá Mục Tiêu (tổng cộng đạt 95% Giá Mục Tiêu).
• Bước 5: Lần Tăng Giá Thứ Ba: Tăng thêm 5% của Giá Mục Tiêu (đạt 100% Giá Mục Tiêu).
• Bước 6: Đề Xuất Cuối Cùng: Đưa ra con số mục tiêu nhưng làm cho nó cụ thể và hơi lẻ (ví dụ: thay vì $50,000, hãy nói $51,750). Đồng thời, đưa thêm một vài điều khoản phi tài chính như một sự “nhượng bộ” cuối cùng để thể hiện thiện chí và cho thấy bạn đã dốc hết nguồn lực (ví dụ: “Tôi có thể bắt đầu sớm hơn một tuần” hoặc “Tôi sẵn sàng hỗ trợ thêm ngoài giờ trong tháng đầu”).

Lý Giải Tâm Lý: Các bước tăng giá với biên độ giảm dần (20% -> 10% -> 5%) tạo ra ấn tượng rằng mỗi lần nhượng bộ đều ngày càng khó khăn hơn đối với bạn. Con số lẻ ở cuối cùng cho thấy sự tính toán kỹ lưỡng, không phải là một con số làm tròn tùy tiện. Các yếu tố phi tài chính đóng vai trò như “món quà” cuối cùng khi bạn đã “cạn kiệt” khả năng nhượng bộ về tài chính.

Cảnh Báo: Việc đặt mức neo (đề xuất ban đầu) quá thấp có thể gây phản tác dụng, tạo cảm giác thiếu tôn trọng hoặc không nghiêm túc, dẫn đến sự oán giận và làm hỏng cuộc đàm phán ngay từ đầu.

Thích Ứng Mô Hình Cho Người Tìm Việc (Khi Phản Hồi Đề Nghị Lương):

Thông thường, ứng viên là người phản hồi đề nghị lương chứ không phải người ra giá đầu tiên. Tuy nhiên, nguyên tắc cốt lõi của Ackerman về việc điều chỉnh có cấu trúc và biên độ giảm dần vẫn có thể được áp dụng ngược lại khi bạn cần đưa ra đề nghị phản hồi (counter-offer) và điều chỉnh nó.

• Bước 1: Xác Định Mức Lương Mục Tiêu Rõ Ràng: Dựa trên nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường, giá trị bản thân, kinh nghiệm và yêu cầu công việc.
• Bước 2: Đưa Ra Đề Nghị Phản Hồi Đầu Tiên (Nếu Cần): Nếu đề nghị của nhà tuyển dụng thấp hơn đáng kể so với mức lương mục tiêu và nghiên cứu của bạn, hãy đưa ra một con số phản hồi cao hơn mức mục tiêu của bạn (nằm ở phía cao trong khoảng lương bạn xác định là hợp lý và có thể bảo vệ bằng dữ liệu, thành tích). Luôn kèm theo lý giải về giá trị bạn mang lại.
• Bước 3: Thực Hiện Các Bước Điều Chỉnh Giảm Dần (Nếu Cần Hạ Xuống): Nếu cuộc thảo luận tiếp tục và bạn cần điều chỉnh giảm mức đề xuất của mình xuống gần mức mục tiêu hơn, hãy thực hiện các bước giảm với biên độ ngày càng nhỏ dần. Ví dụ: Lần 1 bạn giảm $3000, lần 2 bạn chỉ giảm $1500, lần 3 bạn giảm $750. Điều này báo hiệu rằng bạn đang tiến gần đến giới hạn dưới (mức tối thiểu chấp nhận được) của mình một cách có tính toán.
• Bước 4: Đưa Ra Con Số “Chốt”: Khi tiến gần đến mức lương bạn có thể chấp nhận, hãy đưa ra một con số cụ thể, hơi lẻ (ví dụ: $48,850 thay vì $50,000 hoặc $48,000). Đồng thời, nhấn mạnh lại các yếu tố phi tài chính mà bạn coi trọng và đã thảo luận (cơ hội đào tạo, lộ trình phát triển, tính chất công việc, phúc lợi) để cho thấy bạn đang xem xét bức tranh tổng thể và đây là nỗ lực cuối cùng, hợp lý từ phía bạn.

Mục Đích: Chiến lược này cho nhà tuyển dụng thấy rằng bạn không đưa ra con số một cách tùy tiện, mỗi bước điều chỉnh đều được cân nhắc, và bạn có giới hạn rõ ràng. Nó thể hiện sự chuyên nghiệp và chuẩn bị kỹ lưỡng.

Cảnh Báo: Đừng bao giờ đưa ra đề nghị phản hồi quá thấp vì sợ bị từ chối. Điều này sẽ thiết lập một kỳ vọng thấp và khiến bạn khó đạt được mục tiêu. Hãy luôn tập trung vào việc chứng minh giá trị của bạn và cố gắng hiểu rõ các yếu tố tạo nên một “thỏa thuận tốt” theo quan điểm của nhà tuyển dụng (có thể không chỉ là tiền lương).

Mặc dù nên tránh việc mặc cả giá trần trụi, việc trang bị một chiến lược có cấu trúc như Mô hình Ackerman hoặc phiên bản điều chỉnh cho người tìm việc sẽ giúp bạn tự tin và chủ động hơn khi tình huống này xảy ra. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng, các bước đi có tính toán và việc luôn gắn liền con số với giá trị là chìa khóa để điều hướng giai đoạn nhạy cảm này và đạt được kết quả tốt nhất có thể.