Nguyên tắc trong đàm phán #3: Tìm kiếm “Thiên nga đen”

Theo Chris Voss, trong mọi cuộc đàm phán luôn tồn tại những “Thiên nga đen” – những thông tin tưởng chừng như nhỏ nhặt, thậm chí vô hại, nhưng khi được khám phá và sử dụng một cách khéo léo, chúng có khả năng thay đổi hoàn toàn cục diện đàm phán theo hướng có lợi cho bạn. Nguyên tắc này khuyến khích người Digital Marketer phải luôn tò mò, quan sát tinh tế và đặt những câu hỏi thông minh để khai thác những “con thiên nga đen” tiềm ẩn trong quá trình phỏng vấn và đàm phán lương.

Bản chất của “Thiên nga đen” trong đàm phán lương:

“Thiên nga đen” không phải là những bí mật quốc gia hay thông tin mật được bảo vệ nghiêm ngặt. Chúng thường là những mẩu thông tin bị bỏ qua, những chi tiết không được nhấn mạnh, hoặc những nhu cầu và áp lực thầm kín của nhà tuyển dụng mà bạn có thể khám phá thông qua quá trình tương tác.

Ví dụ về “Thiên nga đen” trong bối cảnh Digital Marketer đàm phán lương:

• Thông tin về người tiền nhiệm: Như bạn đã đề cập, việc biết được mức lương, kinh nghiệm và lý do rời đi của người tiền nhiệm có thể là một “con thiên nga đen” giá trị. Nếu người tiền nhiệm có kinh nghiệm ít hơn bạn nhưng lại nhận được mức lương cao hơn, đó là một lợi thế để bạn tự tin đề xuất mức lương tương xứng hoặc cao hơn.
• Áp lực về thời gian tuyển dụng: Nếu bạn phát hiện ra công ty đang cần gấp một Digital Marketer để triển khai một chiến dịch quan trọng sắp tới, đây là một “con thiên nga đen”. Sự cấp bách này có thể khiến họ linh hoạt hơn trong vấn đề lương để đảm bảo có được người phù hợp kịp thời.
• Ngân sách dự phòng: Đôi khi, công ty có thể có một khoản ngân sách dự phòng cho các vị trí quan trọng hoặc cho những ứng viên đặc biệt xuất sắc. Việc khéo léo gợi mở và tìm hiểu về khả năng này có thể mở ra cơ hội cho một mức lương cao hơn.
• Những ưu tiên thầm kín của nhà tuyển dụng: Có thể nhà tuyển dụng đang đặc biệt tìm kiếm một người có kinh nghiệm trong một nền tảng quảng cáo cụ thể mà bạn lại có thế mạnh vượt trội. Đây là một “con thiên nga đen” nếu bạn biết cách làm nổi bật giá trị độc đáo này.
• Những khó khăn hiện tại của bộ phận marketing: Nếu bạn phát hiện ra bộ phận marketing đang gặp khó khăn trong việc đạt được một mục tiêu cụ thể (ví dụ: tăng trưởng organic traffic), và bạn có kinh nghiệm giải quyết vấn đề tương tự, đây là một “con thiên nga đen” giúp bạn chứng minh giá trị của mình.

Cách tìm kiếm “Thiên nga đen”:

• Đặt câu hỏi thông minh và sâu sắc: Thay vì chỉ hỏi những câu hỏi bề mặt, hãy đặt những câu hỏi mở khuyến khích nhà tuyển dụng chia sẻ nhiều hơn về nhu cầu, thách thức và ưu tiên của họ.
  • Ví dụ: “Điều gì là thách thức lớn nhất mà bộ phận marketing đang phải đối mặt trong việc đạt được mục tiêu [tên mục tiêu]?”, “Nếu có một điều mà anh/chị mong muốn một Digital Marketer có thể mang lại ngay lập tức, đó là gì?”.
• Quan sát tinh tế: Chú ý đến ngôn ngữ cơ thể, giọng điệu và những điều nhà tuyển dụng không nói ra. Đôi khi, sự do dự hoặc một câu trả lời lảng tránh có thể là dấu hiệu của một “con thiên nga đen” tiềm ẩn.
• Nghiên cứu kỹ lưỡng: Tìm hiểu thông tin về công ty, văn hóa, tình hình tài chính và những dự án gần đây có thể hé lộ những “con thiên nga đen” liên quan đến nhu cầu tuyển dụng.
• Lắng nghe chủ động: Thực sự tập trung vào những gì nhà tuyển dụng nói, không chỉ nghe để trả lời mà còn để nắm bắt những thông tin có giá trị.

Ứng dụng “Thiên nga đen” trong đàm phán lương:

Khi bạn phát hiện ra một “con thiên nga đen”, hãy sử dụng nó một cách khéo léo để củng cố vị thế của mình. Liên kết kinh nghiệm và kỹ năng của bạn với nhu cầu hoặc áp lực cụ thể của nhà tuyển dụng mà “con thiên nga đen” đã tiết lộ. Điều này giúp bạn chứng minh giá trị của mình một cách thuyết phục hơn và tạo ra đòn bẩy để đàm phán một mức lương tốt hơn.

Nguyên tắc “Tìm kiếm các con ‘Thiên nga đen'” nhắc nhở người Digital Marketer rằng thông tin ẩn giấu có thể là chìa khóa để mở ra những cơ hội đàm phán tốt hơn. Bằng cách nuôi dưỡng sự tò mò, rèn luyện khả năng quan sát và đặt những câu hỏi thông minh, bạn có thể khám phá những “con thiên nga đen” tiềm ẩn và sử dụng chúng một cách chiến lược để đạt được mức lương xứng đáng với giá trị của mình. Hãy nhớ rằng, những chi tiết nhỏ nhất đôi khi lại mang đến sự khác biệt lớn nhất trong một cuộc đàm phán.