“Đặt câu hỏi thường không phải là cách tốt nhất để thu thập thông tin.”
Câu hỏi được hiệu chỉnh (Calibrated question) là những câu hỏi theo cấu trúc Thế nào (What) và Như thế nào (How) để đạt hiệu quả tối đa.
Chúng được hỏi có chủ ý để thay đổi cán cân vị thế của cuộc đàm phán và buộc đối phương phải cân nhắc hoàn cảnh của bạn trong tình huống.
Nói cách khác, chúng cho phép người bên kia nhìn thấy mọi thứ từ góc nhìn của bạn và cho phép mọi người giữ ý thức tự chủ một cách khéo léo.
Các câu hỏi được hiệu chỉnh thường có dạng như sau:
Những câu hỏi này cũng giúp nuôi dưỡng ảo tưởng về khả năng kiểm soát ở đối phương.
Chúng giống như câu hỏi Tại sao (Why) nhưng nghe có vẻ ít buộc tội hơn.
Những câu hỏi Tại sao có xu hướng kích hoạt thế phòng thủ.
Thử nghĩ về cảm giác trước đây của bạn khi được ai đó hỏi:
“Tại sao em lại làm thế?”.
Bằng cách thay “Tại sao” thành “Cái gì” (chẳng hạn như “Em đang cố gắng đạt được điều gì khi làm điều đó?”), bạn có thể loại bỏ cảm giác buộc tội.
Ps:
Phần này được dành riêng cho một công cụ vô cùng quyền lực Câu hỏi hiệu chỉnh, những câu hỏi bắt đầu với “Làm sao” hoặc “Điều gì”. Bằng cách loại bỏ câu trả lời “Vâng” và “Không”, chúng buộc đối phương phải sử dụng năng lượng trí óc của họ để giải quyết vấn đề của bạn.