Những nguyên tắc đàm phán

“Thứ bạn đang đối đầu trong cuộc đàm phán không phải là người đối diện mà là hoàn cảnh.”

Đàm phán đã được coi là một trò chơi có tổng bằng 0 (zero sum) trong một thời gian dài. Mục tiêu là thu được càng nhiều lợi ích từ đối phương càng tốt – và người chịu thiệt là đối thủ của bạn. Đối phương là kẻ thù và cuộc đàm phán là một trận chiến.

Nhiều người tự xem họ là những nhà đàm phán xuất sắc trong khi vẫn mang một thái độ thù địch với đối phương trên bàn đàm phán, nhưng theo Chris, có một cách tốt hơn. Chúng ta cần hiểu rằng tình huống là đối thủ, còn người bên kia chiến tuyến thực chất là đối tác của bạn – là người chúng ta cần hợp tác chứ không phải đối đầu, để theo đuổi một kết quả đôi bên cùng có lợi. Nói ngắn gọn, đàm phán hiệu quả là hợp tác. Trên tinh thần hợp tác, Chris cho biết các mục tiêu tổng thể của bạn trong cuộc thương lượng nên bao gồm:

• Làm tất cả những gì có thể để đối phương thấy bạn đang rất thiện chí đàm phán. Điều cốt yếu  cần thể hiện rằng bạn không ở đây để lừa dối hoặc lợi dụng đối phương – đôi khi việc thể hiện sự tôn trọng có thể là chìa khóa.
• Thực sự quan tâm đến điều gì thúc đẩy đối phương. Hiểu được mục tiêu, động cơ, mong muốn và nỗi sợ hãi của họ sẽ giúp bạn điều hướng cuộc đàm phán một cách hiệu quả. Một kết nối chân thành với đối tác đàm phán của bạn sẽ giúp mang lại kết quả tối ưu cho cả hai bên.
• Xây dựng ảnh hưởng dựa trên sự tin cậy thông qua việc sử dụng sự đồng cảm mang tính chiến thuật hoặc cố tình gây ảnh hưởng đến cảm xúc của đối phương. Bằng cách thu hút cảm xúc của họ, bạn có thể xây dựng mối quan hệ, sự hiểu biết lẫn nhau, sức ảnh hưởng và cuối cùng là các thỏa thuận.

“Cố gắng loại bỏ cảm xúc ra khỏi cuộc đàm phán là một việc làm ngu ngốc.”

Các nhà đàm phán thường cho rằng việc loại bỏ cảm xúc khỏi quá trình thương lượng sẽ tạo ra kết quả hợp lý nhất (và cũng là  tốt nhất). Nhưng những gì chúng ta hiểu hiện nay thông qua nghiên cứu về thần kinh là không có cách nào để loại bỏ cảm xúc của con người khỏi quá trình này. (Bạn cũng không nên làm như vậy.) Trên thực tế, việc kìm nén cảm xúc – đặc biệt là những cảm xúc tiêu cực – sẽ làm tổn hại đến quá trình đàm phán. Dưới đây là một số cách sử dụng yếu tố cảm xúc trong quá trình đàm phán:

• Thực hiện vô hiệu hóa những cảm giác tiêu cực – sợ hãi, nghi ngờ, tức giận, hung hăng và mất lòng tin. Từ góc nhìn thần kinh, điều này có nghĩa là cố gắng xoa dịu hoạt động ở hạch hạnh nhân, phần não chứa những cảm giác đó.
• Nhắm đến việc tăng cường những cảm xúc tích cực. Mọi người thực sự thông minh hơn khi họ ở trong tâm trạng tích cực. Xây dựng niềm tin, sự thoải mái và mối quan hệ sẽ giúp bạn hoàn thành mục tiêu của mình.

Bạn cũng sẽ có lợi nếu từ bỏ toàn bộ quan điểm cho rằng “họ thật điên rồ”. Hãy biết rằng đối phương có lý do, động cơ và cảm xúc mạnh mẽ khi mong muốn điều họ muốn – mặc dù mục tiêu của họ có thể hoàn toàn trái ngược với mục tiêu của bạn. Nói tóm lại, hãy sử dụng sự tò mò, tôn trọng, đồng cảm, ảnh hưởng, sự tích cực và sự đồng thuận để đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể.

Một yếu tố quan trọng khác trong đàm phán là sự tồn tại của những con thiên nga đen – những thông tin dường như vô hại mà một khi được tiết lộ có thể thay đổi toàn bộ quá trình đàm phán. Hãy tưởng tượng điều này: Bạn là một ứng viên đang phỏng vấn vị trí Digital Marketing Manager nhưng nhà tuyển dụng đang không đồng ý mức lương bạn đề xuất. Tuy nhiên bạn lại biết rằng người cũ của công ty đã nhận mức lương bạn đang đưa ra – hay còn gọi là con thiên nga đen của bạn – có thể nâng cao vị thế của bạn lên rất nhiều. Việc HR trả giá mức lương thấp hơn trong khi kinh nghiệm, khả năng của bạn hoàn toàn đáp ứng công việc sẽ là không hợp lý.