Ai lên tiếng trước sẽ thua?
Nếu đàm phán hiệu quả là đôi bên cùng có lợi (win-win), thì quan niệm “người lên tiếng trước sẽ thua” bắt nguồn từ đâu?
Thực ra, một nghịch lý là việc đạt được thỏa thuận làm hài lòng cả hai bên lại phụ thuộc vào việc mỗi bên đều cố gắng đấu tranh cho lợi ích riêng của mình.
Chính sự giằng co đó sẽ giúp tìm ra điểm chung.
Tuy nhiên, người lên tiếng trước có thể khiến đối phương e ngại và bỏ đi, khiến cuộc đàm phán thậm chí còn chẳng thể bắt đầu.
Những rủi ro khi là người lên tiếng trước bao gồm:
- Bạn có thể đưa ra mức lương kỳ vọng quá cao và mất luôn cơ hội việc làm, hoặc
- Bạn có thể đưa ra mức quá thấp và “bán hớ” bản thân, bỏ lỡ khoản thu nhập lẽ ra có thể đạt được, hoặc
- Bạn có thể lên tiếng quá sớm, qua đó vi phạm Quy tắc #1 về Đàm phán Lương.
Việc thảo luận về yêu cầu lương bổng khi nhà tuyển dụng chưa đến giai đoạn đó có thể khiến toàn bộ quy trình phỏng vấn bị đình trệ ngay lập tức!
Các trường hợp 1 và 2 rất dễ nhận biết, nhưng trường hợp 3 lại tinh tế và khó nhận ra hơn.
Quy tắc #1 về Đàm phán Lương quy định: đừng bàn về tiền bạc cho đến khi họ sẵn sàng đưa ra lời mời làm việc cho bạn.
.
Vậy làm sao để biết khi nào họ sẵn sàng đưa ra lời mời?
Một cách đơn giản là chờ đợi cho đến khi họ thực sự đưa ra lời mời đó.
Bạn có thể chắc chắn rằng khi họ nói muốn đề nghị mức lương X, nghĩa là họ đã sẵn sàng đưa ra lời mời làm việc.
Không còn gì phải bàn cãi hay nghi ngờ về điều đó nữa.
Nhưng nếu bạn lên tiếng trước, bạn không thể chắc chắn liệu họ đã đến giai đoạn đưa ra lời mời làm việc hay chưa.
Bạn buộc phải đoán hoặc phải hỏi.
Nếu bạn bắt đầu trình bày về mức lương, gói đãi ngộ lý tưởng của mình trong khi họ vẫn đang phỏng vấn các ứng viên khác, bạn có thể tự loại mình khỏi cuộc đua giành vị trí đó.
Chính vì những rủi ro như mất cơ hội việc làm, mất thu nhập hay làm hỏng buổi phỏng vấn mà tôi luôn nhấn mạnh điều này.
.
Quy tắc Đàm phán Lương #2: Hãy để họ đưa ra con số trước
Thực tế là bạn và nhà tuyển dụng không thể cùng đưa ra con số trước được, vậy rốt cuộc nên làm thế nào?
Bạn đưa ra con số trước?
Hay để họ đưa ra trước?
Câu trả lời: Tùy thuộc vào mức độ rủi ro mà bạn sẵn sàng chấp nhận.
Nếu bạn không lo ngại về việc mất hoàn toàn cơ hội nhận được lời mời làm việc, bạn có thể “thả mỏ neo” trước và tận dụng lợi thế của việc đưa ra mức giá khởi điểm.
Hãy đảm bảo bạn tuân theo các hướng dẫn về Mức Lương Khởi Điểm Lý Tưởng để tránh đưa ra con số quá thấp.
Các nghiên cứu thực nghiệm gần đây chỉ ra rằng người đưa ra con số trước sẽ giành lợi thế!
Cụ thể, nghiên cứu cho thấy bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn nếu bắt đầu với mức cao và chấp nhận đàm phán giảm xuống, thay vì để họ đưa ra con số trước rồi bạn cố gắng đàm phán tăng lên.
Có một cơ chế tâm lý mà các nhà nghiên cứu gọi là “hiệu ứng mỏ neo” (anchoring); cơ chế này cho thấy mức giá cuối cùng sau khi đàm phán sẽ gần với vị trí của người nói đầu tiên (tức là “mỏ neo”).
Ngược lại, nếu bạn quan tâm đến việc chắc chắn nhận được lời mời làm việc hơn là chênh lệch vài triệu do hiệu ứng mỏ neo, hãy để họ đưa ra con số trước.
Nhìn chung, Quy tắc deal lương #2: Hãy để nhà tuyển dụng đưa ra đề xuất trước vẫn luôn có giá trị.
Việc để nhà tuyển dụng ra giá trước giúp bạn có được một lời đề nghị chắc chắn và an toàn làm cơ sở cho quá trình thương thảo.
Quá trình đàm phán sẽ không khiến bạn mất cơ hội việc làm; hơn nữa, nếu tuân thủ các Quy tắc số 3, 4 và 5, bạn sẽ không bị thiệt thòi, cũng như không làm nhà tuyển dụng phải chịu thiệt.
Kết quả đôi bên cùng có lợi chính là một “thương vụ tốt”.