Hãy quay trở lại với ví dụ này.
Rõ ràng câu trả lời cho câu hỏi “Em hi vọng chị sẽ cân nhắc mức lương em vừa đề xuất.” – là “Vâng”.
Nhưng những gì HR muốn làm là hét lên: “Không!”
Mỗi khi đàm phán, không nghi ngờ gì việc bạn muốn đạt được câu trả lời “Vâng”.
Nhưng chúng ta thường nhầm lẫn về giá trị của câu trả lời “Vâng” theo hướng tích cực ấy với “Vâng” một cách chung chung.
Và bởi chúng ta nhìn thấy “Không” chỉ là sự đối lập của “Vâng”, chúng ta cho rằng “Không” luôn là điều xấu.
Điều đó tuyệt nhiên không đúng.
Nói “Không” khiến người nói cảm thấy an toàn, bảo đảm và nắm quyền, vì vậy hãy kích thích nó. Bằng việc nói ra những gì họ không muốn, đối phương xác định được không gian của họ, lấy được sự tự tin và thoải mái để lắng nghe bạn. Đó là lý do vì sao “Bây giờ có phải là thời điểm không tiện để nói chuyện không?” lại luôn tốt hơn “Bạn có vài phút để nói chuyện không?”
Bạn có thể dùng một câu hỏi để gợi ra một câu trả lời “Không”, và người phỏng vấn khi chứng minh mình đã từ chối được bạn, họ chắc chắn mình đang nắm thế chủ động trên ghế người lái.
Những ứng viên giỏi sẽ chào đón (thậm chí chào mời) một câu trả lời “Không” chắc chắn để khởi đầu, như một tín hiệu cho thấy phía bên kia đã nhập cuộc và suy nghĩ.
Còn nếu nhắm thẳng đến câu trả lời “Vâng” ngay lập tức, HR sẽ trở nên phòng vệ, thận trọng và bất kham.
Đó là lý do vì sao đừng bắt đầu bằng câu:
“Em đề xuất mức lương 40 triệu này có được không?”
Thay vào đó, hãy hỏi:
“Liệu 40 triệu có phải là mức lương rất vô lý không?”
Khả năng là bạn sẽ nhận được câu trả lời “Không, không hẳn là vô lý” và theo sau sẽ là những thông tin, điều kiện, yêu cầu từ nhà tuyển dụng; mở ra cơ hội thương thảo.
Hầu hết chúng ta đều nghĩ rằng nhận được sự câu trả lời “Không” tức là kết thúc thảo luận.
Nhưng điều đó không đúng.
“Không” không phải là một thất bại.
Nếu được sử dụng một cách chiến lược, đó là câu trả lời mở đường tiến lên phía trước.
Một khi đã đến được điểm mà bạn không còn sợ hãi câu trả lời “Không”, đó là lúc bạn có sự tự do tuyệt đối mà một ứng viên cần có.
Bởi nếu nỗi sợ lớn nhất của bạn là “Không” , bạn không thể đàm phán.
Bạn là con tin của “Vâng”.
Bạn bị còng tay.
Bạn coi như xong.
Nên hãy lột trần “Không”.
Đó chỉ là một sự tái xác nhận tự động.
Nó được sử dụng hay tận dụng không phải để thể hiện quyền lực; nó không phải là hành động thể hiện sự chối từ; nó không phải lời thị uy cho sự bướng bỉnh; nó không phải là kết thúc của cuộc đàm phán.
Thực tế là, “Không” thường mở ra một cuộc bàn luận.
Bạn nói “Không” càng sớm, bạn càng nhanh chóng sẵn sàng để nhìn thấy những lựa chọn và cơ hội mà bạn đã bị che mắt trước đó.
Nói “Không” thường thúc giục người khác hành động bởi họ thấy mình đã bảo vệ được bản thân và giờ họ nhìn thấy một cơ hội đang trôi qua.
Hãy nhìn nhận câu trả lời “Không” trên chính bản chất của nó.
Thay vì làm tổn hại bạn hay những người đang phỏng vấn bạn, “Không” bảo vệ và mang lại lợi ích cho tất cả các bên.
“Không” tạo ra sự an toàn, sự bảo đảm và cảm giác kiểm soát tình hình.
Đó là điều kiện để đạt được thành công.
Đó là một khoảng dừng, một cú hích và một cơ hội để người nói diễn giải những gì họ muốn.
Như bạn đã thấy,
Một thiên tài đàm phán không thể bỏ qua, đó là Mark Cuban – tỷ phú sở hữu Dallas Mavericks – và một trong những câu nói hay nhất của ông về đàm phán:
“Mỗi câu ‘Không’ lại đưa tôi đến gần câu ‘Vâng’ hơn một chút.”
Nhưng để có được những từ “Không” trên con đường dẫn tới “Vâng” thì không phải lúc nào cũng đơn giản.
Có một khác biệt lớn giữa việc khiến nhà tuyển dụng cảm thấy họ có thể nói “Không” với việc thực sự khiến họ nói ra từ ấy.
Đôi khi, cách tốt nhất để khiến đối phương lắng nghe và tập trung là ép họ nói ra từ “Không”. Nó có nghĩa là bạn cần cố tình gán sai mác cho các cảm xúc hoặc mong muốn của họ hoặc hỏi một câu hỏi lố bịch – chẳng hạn: “Dường như bạn muốn công việc này thất bại thì phải?” – nó chỉ có thể được đáp lại bằng câu phủ định.
Một cách rất tuyệt để làm được điều này là gán sai một cảm xúc hay một mong muốn nào đó của người phỏng vấn.
Bạn nói điều gì đó bạn biết là hoàn toàn sai, chẳng hạn: “Có vẻ như chị chỉ muốn tuyển được ứng viên rẻ nhất?” trong khi rõ ràng họ muốn tuyển người phù hợp với chi phí hợp lý.
Điều này buộc họ phải lắng nghe và làm họ thấy thoải mái đính chính bạn bằng cách nói ra: “Không, không phải như vậy.”
Một cách khác để ép được câu nói “Không” trong đàm phán là hỏi đối phương những gì họ không muốn.
Bạn sẽ nói: “Hãy nói về những điều mà bạn sẽ nói ‘Không’.”
Và lúc này, người ta sẽ thoải mái nói “Không” bởi nó giống như được bảo vệ bản thân mình.
Và một khi bạn đã khiến họ nói “Không”, họ sẽ cởi mở hơn rất nhiều để hướng đến những lựa chọn và ý tưởng mới.
“Không” – hay sự thiếu vắng nó – cũng có vai trò như một tín hiệu cảnh báo nguy hiểm.
Nếu bạn đã nỗ lực hết mình mà đối phương vẫn nói “Không”, nghĩa là bạn đang đối mặt với những người không quyết đoán hoặc đang hoang mang hay đang có mưu tính riêng.
Trong những trường hợp này, bạn cần kết thúc cuộc đàm phán và bước đi.
Hình dung nó như sau:
“Không” không có nghĩa là không.