Không gì bực dọc hay cản trở một cuộc đàm phán hơn việc cảm thấy mình đang nói chuyện với một người không hề lắng nghe.
Giả khờ là một kỹ thuật hiệu quả trong đàm phán, và “Tôi không hiểu” là một câu đáp trả chính đáng.
Nhưng việc mặc kệ vị trí của đối phương chỉ làm tăng thêm sự bực dọc và khó có thể khiến họ làm những gì bạn muốn.
Chẳng hạn như bạn không quan tâm lý do là gì, nếu HR không trả được bạn mức lương này thì thôi.
Đối lập với điều này là sự cảm thông chiến thuật.
Cảm thông là việc chú ý đến một con người khác, hỏi về cảm giác của họ và đưa ra lời cam kết sẽ hiểu được thế giới của họ.
Hình dung mình trong tình huống của đối phương. Cái hay là sự cảm thông không đòi hỏi bạn phải nhất trí với ý kiến của người kia (bạn có thể thấy họ thật điên rồ). Nhưng bằng cách nhìn nhận tình huống của họ, bạn đã thể hiện mình đang lắng nghe ngay lập tức. Và một khi họ biết bạn đang lắng nghe, họ có thể nói với bạn điều gì đó hữu ích.
Một bước đi xa hơn là sự Cảm Thông Chiến Thuật (Tactical Empathy).
Cảm thông chiến thuật là sự thấu hiểu cảm giác và tư duy của người khác tại một thời điểm, cũng như nghe thấy được những điều đằng sau cảm giác ấy để tăng ảnh hưởng của bạn từ thời điểm đó trở đi.
Nó tập trung sự chú ý của chúng ta vào cả những trở ngại về mặt cảm xúc lẫn hướng đi tiềm năng để chốt được thỏa thuận.
Nói một cách rộng hơn, đó là tri thức về cảm xúc.
Hầu hết chúng ta bước vào một trận đấu khẩu thường không thuyết phục được bất kỳ ai về bất kỳ điều gì, vì chúng ta chỉ biết và quan tâm đến mục tiêu và góc nhìn của chính mình.
Cảm thông là một kỹ năng “mềm” cổ điển trong giao tiếp, nhưng nó có nền tảng vật lý.
Khi chúng ta quan sát kỹ hơn gương mặt, cử chỉ và giọng điệu của người khác, bộ não của chúng ta bắt đầu nhất quán với bộ não của họ trong một quá trình có tên cộng hưởng nơron, và nó cho chúng ta biết đầy đủ hơn về những gì họ nghĩ và cảm nhận.
Những người có sự chú ý tốt nhất (những người lắng nghe tốt) thực sự có thể đoán được những gì đối phương sắp nói trước khi họ nói ra.
Thông cảm không phải là tỏ ra tốt bụng hoặc đồng ý với bên kia.
Đó là sự thấu hiểu.
Cảm thông giúp chúng ta biết được vị trí của đối phương, vì sao những hành động của họ là hợp lý (đối với họ) và điều gì có thể chuyển dịch được họ.