Lộ ra mức lương mong muốn trước thường hiếm khi mang lại hiệu quả, nhưng có một cách có vẻ sẽ giúp đưa ra lời đề nghị và bẻ cong thực tế một cách vô tình.
Đó là cách ám chỉ đến một phạm vi.
Khi đối mặt với việc phải đưa ra những điều khoản hoặc giá cả, bạn phản công bằng cách gợi ra những thỏa thuận tương tự giúp bạn xác lập được “con số trong khoảng” chứa con số khả dĩ nhất bạn mong muốn.
Ví dụ, thay vì nói “Em đề xuất mức lương 30 triệu.”
Bạn có thể nói: “Ở những công ty lớn khác, những vị trí này nhận được khoảng 40 – 50 triệu.”
Cách này giúp bạn đưa ra quan điểm trực tiếp mà không đẩy đối phương vào thế phòng vệ.
Và nó cũng khiến họ suy nghĩ ở mức cao hơn.
Các nghiên cứu cho thấy những người nghe đến mỏ neo cực điểm sẽ vô thức điều chỉnh kỳ vọng của mình hướng tới những con số ấy.
Nhiều người thậm chí đi thẳng đến con số giới hạn.
Nếu bạn đưa ra phạm vi này, công ty có thể đã đề nghị con số 35 hoặc 40 triệu, bởi nó rõ ràng thấp hơn nhiều khi đứng cùng 50 triệu.
Trong một nghiên cứu gần đây, các nhà tâm lý học của Trường Kinh doanh Columbia đã phát hiện rằng những ứng viên nào đưa ra phạm vi về mức lương thưởng sẽ nhận được mức lương đề nghị cao hơn hẳn so với những ứng viên đưa ra một con số cụ thể, đặc biệt nếu phạm vi họ đưa ra là “Phạm vi đệm”, trong đó, con số hạn dưới của phạm vi chính là con số họ thực sự muốn.
Hãy hiểu rằng, nếu bạn đề nghị một phạm vi (và đó là một ý hay để thực hiện), hãy chờ đợi người ta lựa chọn hạn mức dưới của phạm vi.