Chúng ta rất dễ bị phân tâm.
Chúng ta thường chỉ lắng nghe chọn lọc, chỉ “lọt tai” những gì chúng ta muốn nghe, trí óc chúng ta hoạt động dựa trên thành kiến nhận thức bởi thói quen hơn là sự thật.
Điều này thì liên quan gì đến lương lậu bạn đang muốn?
Thường thì khi bước vào một cuộc phỏng vấn, bạn đã chuẩn bị kỹ lưỡng những lý lẽ để củng cố quan điểm của mình đến mức bạn không thể tập trung lắng nghe.
Theo một nghiên cứu về tâm lý được trích dẫn nhiều nhất, George A. Miller đã đưa ra kết luận rằng tại 1 thời điểm nhất định, chúng ta chỉ có thể xử lý khoảng 7 luồng thông tin trong trí óc có ý thức của mình.
Nói cách khác, chúng ta dễ dàng bị choáng ngợp.
Những ai xem đàm phán lương là cuộc đấu trí lập luận sẽ bị choáng ngợp bởi những giọng nói trong đầu họ.
Khi không nói, họ nghĩ về những lý lẽ của mình; còn khi nói, họ dùng những lý lẽ ấy để tranh luận.
Không chỉ bạn mà nhà tuyển dụng cũng vậy.
Vì thế, ở đây chúng ta có 1 trạng thái mà tôi gọi là ‘tâm thần phân liệt’: mỗi người chỉ nghe thấy những tiếng nói trong đầu mình (và không giỏi lắng nghe, vì họ đang làm 7 hoặc 8 thứ cùng lúc).
Trông thì có vẻ là chỉ có bạn và HR trong cuộc đối thoại, nhưng thực tế thì giống 4 người đang nói chuyện cùng 1 lúc hơn.
Tệ hơn nếu trong phòng phỏng vấn có 3, 4 người… người thì phỏng vấn online, người thì lướt điện thoại…
‘Như một cái chợ’.
Có 1 phương thức đầy quyền uy để cùng lúc giữ yên lặng tiếng nói trong đầu bạn và trong đầu họ; chữa trị cho 2 kẻ tâm thần phân liệt chỉ với 1 viên thuốc.
Để giữ yên lặng những giọng nói trong đầu, hãy tập trung toàn bộ sự chú ý và duy nhất vào người đối diện cùng những gì họ phải nói.
Trong cơ chế thực sự chủ động lắng nghe ấy – cộng thêm những chiến thuật khác mà bạn sẽ biết ở các phần sau – bạn sẽ tước bỏ được vũ khí của nhà tuyển dụng.
Bạn sẽ làm họ cảm thấy an toàn.
Tiếng nói trong đầu họ sẽ bắt đầu lắng dịu.
Mục tiêu là xác định được những gì đối phương thực sự cần (tiền, cảm xúc hay điều gì khác) và làm họ thấy đủ an toàn để nói và nói nhiều hơn về điều họ muốn.
Phỏng vấn, deal lương không phải là hành động của một cuộc đấu; đó là một quá trình của sự khám phá. Mục tiêu là tìm ra càng nhiều thông tin càng tốt.
Bằng cách đó, bạn khám phá ra được điều thứ nhất.
Nói ra những điều mong muốn rất dễ, nó đại diện cho những mong đợi của chúng ta và duy trì bất kỳ sự ảo tưởng nào về quyền kiểm soát trong cuộc phỏng vấn; trong khi đó, các nhu cầu lại ám chỉ sự sống còn, thứ tối thiểu nhất cần có khiến chúng ta hành động và làm chúng ta tổn thương.
Và dù có bắt đầu từ mong muốn hay nhu cầu; nó đều xuất phát từ việc lắng nghe, lắng nghe người khác, kiểm chứng những cảm xúc của họ, tạo ra sự tin tưởng và an toàn để một cuộc đối thoại thực sự có thể bắt đầu.