Để bẻ cong thực tế của nhà tuyển dụng, bạn phải bắt đầu với những nguyên tắc cơ bản về cảm thông.
Vì vậy, hãy khởi đầu với một sự cáo buộc về tất cả nỗi sợ của họ mà bạn đã biết qua dữ liệu rà soát được.
Bằng việc neo cảm xúc của người phỏng vấn để sẵn sàng cho thiệt hại, bạn kích thích được trạng thái ngăn chặn thiệt hại của đối phương để họ có thể chớp ngay cơ hội tránh được chúng.
Giả sử mức lương bạn đang mong muốn là 50,000,000đ.
Nếu nói thẳng ra con số đấy, có lẽ HR sẽ mặt thì lạnh như băng nhưng trong đầu thì bĩu môi, cười nhạt.
Cho đến khi phải nêu ra con số đấy, trước đó hãy kiểm kê cáo buộc:
“Xin lỗi, có lẽ em sẽ đưa chị vào một tình huống rất tồi tệ, khó chịu.”
Mở đầu bằng “xin lỗi” như một cách xoa dịu, và “có lẽ” là cách gán nhãn cảm xúc tiêu cực của họ.
Sau đó, ngừng lại và không nói thêm gì, cho đến khi họ yêu cầu bạn tiếp tục.
“Có thể chị sẽ nghĩ em cũng như tất cả ứng viên khác, đều lươn lẹo, dối trá và ích kỷ như nhau, khi luôn tìm mọi cách để thắng nhà tuyển dụng, cũng như chỉ muốn thò tay vào túi người phỏng vấn và lấy được nhiều tiền nhất.”
Tiếp tục chủ đích dừng lại đôi chút để chậm lại, tiếp tục bằng giọng chậm rãi, điềm tĩnh:
“Thậm chí lại còn ngây thơ và ảo tưởng về bản thân, không biết mình đang ở đâu và tự kỷ rằng mình là ứng viên giỏi nhất.”
Và sau đó, khi đã neo các cảm xúc của HR trong một phạm vi kỳ vọng thấp nhất, bạn bắt đầu tấn công vào ngăn chặn thiệt hại.
“Dù vậy, với những gì em mang lại, đặc biệt là những gì công ty sẽ tiếp tục mất mát như hiện tại, em vẫn muốn đề xuất cơ hội này với chị thay vì các bên khác,” bạn có thể nói thế.
“Liệu có vô lý không khi em đề xuất mức lương 50 triệu?”
Thay vì hỏi Em đề xuất mức lương 50 triệu có được không?, hãy hỏi câu hướng-không để ép HR nói ra từ KHÔNG.
Khả năng cao là họ sẽ thừa nhận: “Không, không hẳn là vô lý…” cũng như nghĩ về việc mất bạn hơn là con số 50 triệu.
Tiếp theo thì HR cũng có thể đưa ra các thông tin, yêu cầu, lý do… và đó là lúc cuộc thương lượng bắt đầu.
Ngược lại, hãy nghĩ nếu ngay từ đầu bạn chỉ nói: “Mức lương mong muốn của em là 50 triệu. Chị thấy sao?”
Chắc bạn sẽ nhận được 1 sự đồng ý giả tạo: “Uh, bên chị sẽ cân nhắc. Chào em.”
Bạn có thể bẻ cong thực tế của đối phương bằng cách neo điểm bắt đầu của họ. Trước khi đưa ra đề nghị, neo cảm xúc của họ bằng cách nói trước điều này sẽ tệ như thế nào. Khi bạn đề cập đến con số, neo một con số cực điểm để khiến lời đề nghị “thật” của bạn trông có vẻ hợp lý, hoặc sử dụng một phạm vi để làm giảm bớt sự công kích. Giá trị thực sự của bất kỳ điều gì phụ thuộc vào góc nhìn của bạn về những lợi thế như thế nào.