Nhà tâm lý vĩ đại người Mỹ Carl Rogers, người đã cho rằng một sự thay đổi thực sự chỉ có thể xảy ra khi trị liệu viên chấp nhận con người của bệnh nhân – cách tiếp cận được biết đến như một sự yêu quý tích cực vô điều kiện.
Tuy nhiên, như Rogers giải thích, phần lớn chúng ta dần nhận thấy rằng tình yêu, lời khen ngợi và sự chấp thuận sẽ phụ thuộc vào lời nói và hành động mà người ta cho là đúng.
Đó là vì phần lớn chúng ta đều trải nghiệm được rằng sự đánh giá tích cực là có điều kiện, chúng ta hình thành nên thói quen giấu đi con người thật của mình và những điều chúng ta thực sự nghĩ, thay vào đó, cân chỉnh lời nói của mình để nhận được sự đồng thuận và tiết lộ ít nhất về bản thân.
Đó là lý do vì sao rất ít tương tác xã hội dẫn đến việc thay đổi hành vi thực sự.
Hãy xem xét một bệnh nhân mắc chứng tim mạch vành cấp tính điển hình đang hồi phục sau cuộc phẫu thuật mở tim.
Bác sĩ nói với bệnh nhân:
“Cuộc phẫu thuật này không phải là phương thuốc. Cách duy nhất có thể thực sự kéo dài cuộc sống của anh là anh phải thay đổi những hành vi sau…”
Bệnh nhân trả lời một cách biết ơn:
“Vâng, vâng, vâng chắc chắn vậy bác sĩ! Đây là cơ hội thứ hai của tôi. Tôi sẽ thay đổi!”
Và sau đó?
Hết nghiên cứu này đến nghiên cứu khác cho thấy không có gì thay đổi: hai năm sau cuộc phẫu thuật, hơn 90% bệnh nhân vẫn chưa hề thay đổi lối sống của mình.
Dù rủi ro trong những cuộc đàm phán hằng ngày của bạn với đứa con mình, với sếp hay khách hàng thường không cao như các cuộc đàm phán con tin (hoặc các vấn đề sức khỏe) thì môi trường tâm lý đều rất cần thiết, không chỉ đối với sự tuân thủ tạm thời ở hiện tại mà còn ở sự thay đổi cấp độ trực giác thực tế.
Nếu bạn thành công trong việc đưa một ai bước tiếp lên một nấc trong Thang thay đổi hành vi, nỗ lực từng bước đã sinh ra sự tin cậy hơn và kết nối hơn, và đến một thời điểm quan trọng khi sự quý mến tích cực đã được hình thành vô điều kiện, bạn đã có thể bắt đầu gây ảnh hưởng.
Sau nhiều năm tinh chỉnh Mô hình Thang thay đổi hành vi (BCSM) và các chiến thuật của nó, Chris đã có thể chỉ dẫn bất kỳ ai cách đạt đến thời điểm quan trọng ấy.
Nhưng cũng như các bác sĩ chuyên khoa tim mạch, hay như đội quân sinh viên tốt nghiệp từ các trường đại học ở Boston sớm bị ảnh hưởng mạnh mẽ từ cuốn sách nổi tiếng nhất thế giới về đàm phán Thương lượng không nhân nhượng, cuối cùng đã phát hiện rằng, xác suất cao là bạn chưa đạt đến điểm ấy khi những gì bạn nghe được là từ “Vâng”.
Và bạn sẽ sớm tìm hiểu được rằng, hai từ ngọt ngào nhất trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, thực ra là: “Đúng vậy”.
Tạo ra sự công nhận tích cực vô điều kiện để mở cánh cửa giúp thay đổi suy nghĩ và hành vi. Con người luôn có sự thôi thúc bên trong hướng đến các hành vi mang tính xây dựng về mặt xã hội. Một người càng cảm thấy được thấu hiểu và được khẳng định tích cực trong sự thấu hiểu đó, thì động lực thôi thúc các hành vi mang tính xây dựng sẽ càng mạnh mẽ.