Chris có 1 trò chơi yêu thích để cho các học viên thấy họ chưa hiểu rõ bản thân đến mức nào (Chris thật sự ác độc).
Trò chơi có tên Tối hậu thư và nó diễn ra như sau: Sau khi các học viên chia thành từng cặp gồm một “người đề nghị” và một “người chấp thuận”, Chris sẽ cho mỗi người đề nghị 10 đô-la.
Người đề nghị sau đó phải đưa ra con số tròn về số tiền cho người chấp thuận.
Nếu người chấp thuận đồng ý, người đó sẽ nhận số tiền mà người đề nghị đưa ra, và người đề nghị sẽ được nhận phần còn lại.
Còn nếu người chấp thuận từ chối mức giá được đưa ra, cả hai đều không được gì và 10 đô-la ấy sẽ trở về tay Chris.
Dù họ “thắng” và được giữ tiền, hay “thua” và phải trả lại tiền cho Chris, điều gì cũng không quan trọng (trừ túi tiền của Chris).
Điều quan trọng là số tiền họ đề nghị.
Điều thực sự gây sốc là, hầu như chưa có một ngoại lệ, dù thực hiện sự lựa chọn nào, họ đều thấy mình nằm trong thiểu số.
Cho dù họ chọn 6/4, 5/5, 7/3, 8/2,… họ nhìn quanh và không khỏi ngạc nhiên khi phát hiện không sự phân chia nào được chọn là nhiều hơn sự phân chia nào.
Chỉ với một sự phân chia số tiền 10 đô-la vô cùng đơn giản, đã không có sự đồng thuận để hình thành nên một sự phân chia “công bằng” hay “có lý”.
Sau thử nghiệm nhỏ này, Chris đứng trước lớp và đưa ra một kết luận mà họ không muốn nghe: các lý do mỗi cặp và tất cả học viên đã sử dụng đều vô lý và cảm tính 100%.
“Hả?” Họ đáp.
“Tôi đã đưa ra một quyết định có căn cứ.”
Tiếp theo, Chris giải thích họ đã sai như thế nào.
Trước tiên, làm thế nào họ đều có căn cứ khi có quá nhiều lời đề nghị khác nhau được đưa ra?
Điều cốt lõi là: họ không có lý.
Họ cho rằng người kia cũng lập luận giống họ.
“Nếu bạn tiếp cận một cuộc đàm phán với suy nghĩ rằng người kia cũng nghĩ giống bạn, bạn đã sai,” Chris nói.
“Đó không phải là sự cảm thông; đó chỉ là sự sao chép.”
Và tiếp theo, Chris đẩy thêm một bước xa hơn: Tại sao, Chris hỏi, không người đề nghị nào đưa ra con số 1 đô-la, đó là lời đề nghị hợp lý nhất cho họ và có lập luận không thể chối cãi nhất cho người chấp thuận?
Nếu có và họ bị từ chối thì tại sao những người chấp thuận lại từ chối?
“Bất kỳ ai đưa ra lời đề nghị khác 1 đô-la đều đã chọn một giải pháp cảm tính,” Chris nói.
“Và với những người chấp thuận nào đã từ chối lời đề nghị 1 đô-la, từ khi nào món tiền 0 đô-la lại hơn cả món tiền 1 đô-la vậy?
Phải chăng quy tắc tài chính đột nhiên đã thay đổi?”
Điều này đã làm choáng váng quan điểm của các học viên rằng bản thân mình là người lý trí.
Họ không hề lý trí.
Không ai trong chúng ta lý trí.
Tất thảy chúng ta đều vô lý và cảm tính.
Cảm xúc là yếu tố cần thiết để đưa ra những quyết định mà chúng ta đã tự mình phớt lờ.
Nhận ra được điều này thực sự là điều quá đỗi bất ngờ với họ.
Trong cuốn Descartes’ Error: Emotion, Reason and the Human Brain (tạm dịch: Sai lầm của Descartes: Cảm xúc, Lý do và Não bộ con người), nhà nghiên cứu thần kinh học Antonio Damasio đã giải thích về khám phá vĩ đại của mình.
Khi nghiên cứu não bộ của những người bị tổn thương phần tạo ra cảm xúc, ông nhận thấy rằng tất cả họ đều có một điều kỳ lạ: họ không thể đưa ra quyết định.
Họ có thể mô tả những gì nên làm bằng những thuật ngữ luận lý, nhưng họ không có khả năng đưa ra sự lựa chọn nào dù đơn giản nhất.
Nói cách khác, dù chúng ta có thể sử dụng lập luận để đưa ra lý do cho một quyết định, quyết định thực sự lại bị cảm xúc kiểm soát.
Lần tới, bạn có thể nghĩ lại rằng, không chắc HR tuyển bạn (hoặc không tuyển bạn) vì họ đã đánh giá công bằng tất cả các ứng viên 1 cách vô cùng logic.