Ngoài việc ngụ ý “Không”, một lợi ích quan trọng khác của câu hỏi “Làm sao/Như thế nào” là, đúng theo nghĩa đen, buộc HR cân nhắc và giải thích cách thực hiện một thỏa thuận.
Một thỏa thuận sẽ không là gì nếu không được thực hiện đúng.
Nếu tiến hành sai, nó giống như một căn bệnh ung thư ăn mòn lợi ích của bạn.
Để HR diễn giải cách thức thực hiện theo cách của họ, những câu hỏi hiệu chỉnh “Làm sao/Như thế nào” kỹ lưỡng của bạn sẽ làm họ tin rằng giải pháp cuối cùng chính là ý tưởng của họ.
Và đó là điều mấu chốt.
Con người luôn nỗ lực hơn để triển khai một giải pháp khi họ nghĩ họ là người đưa ra.
Đơn giản vì đó chỉ là bản chất con người.
Đó là lý do vì sao đàm phán thường được gọi là “Nghệ thuật để người khác làm theo cách của bạn.”
Có hai câu hỏi chính bạn có thể đặt ra để thúc đẩy HR tin rằng họ đang định nghĩa thành công theo cách của họ:
Khi họ trả lời, bạn tóm tắt lại cho đến khi nhận được câu “Đúng vậy”, khi đó bạn biết họ đã nhất trí.
Tuy nhiên, hãy cảnh giác trước hai dấu hiệu cho thấy HR chưa tin rằng các ý tưởng là của họ.
Như tôi đã lưu ý, khi họ nói “Anh đúng”, nó thường là một dấu hiệu cho thấy họ chưa trao quyền trong cuộc thảo luận.
Và khi bạn ép họ triển khai và họ nói “Tôi sẽ”, bạn nên cảm nhận được có điều gì đó chưa ổn.
Bởi nó thực sự có nghĩa: “Tôi sẽ không làm.”
Khi bạn nghe một trong hai câu nói ấy, hãy quay trở về với những câu hỏi hiệu chỉnh “Làm sao/ Như thế nào” cho đến khi họ định nghĩa việc triển khai thành công theo chính cách của họ.
Nối tiếp bằng cách tóm tắt những gì họ đã nói để nhận được câu “Đúng vậy”.
Để đối phương thấy mình chiến thắng.
Để họ nghĩ đó là ý tưởng của họ.
Cất giữ cái tôi của bạn vào.
Nhớ rằng: “Vâng” sẽ không là gì nếu không có “Làm sao/Như thế nào”.