Tôi muốn giới thiệu với bạn về anh chàng ứng viên A, anh đang sẵn sàng cho một cuộc phỏng vấn.
Bạn đã từng gặp anh trước đây.
Anh là kiểu người chuẩn bị kỹ lưỡng, với tất cả những chiến lược để đạt đến thỏa thuận được viết ra và ghi nhớ.
Và anh nóng lòng khai hỏa chúng lên người đối diện.
A dừng lại để nhìn bộ comlê đắt tiền của mình trong gương, hình dung những điều ấn tượng mình sẽ nói, những thành tích, số liệu hào nhoáng làm cơ sở cho những điều ấy, rồi buộc HR – đối thủ – của anh phải khuất phục và thất bại.
Anh là nhân vật Russell Crowe trong Gladiator (Võ sĩ Giác đấu).
Anh là Người đàn ông quyền lực.
Thật ra thì mọi sự chuẩn bị trên đều không có ý nghĩa gì hết.
Kiểu đàm phán của anh tất cả chỉ có tôi, tôi, tôi, cái tôi, cái tôi, cái tôi.
Và khi người phỏng vấn ở phía bên kia nhận thấy những dấu hiệu này, họ sẽ quyết định tốt nhất là nên lịch sự, hoặc thậm chí lặng lẽ phớt lờ con người siêu nhân này… bằng cách nói “Vâng!”
“Hả?” Bạn sẽ nói.
Chắc chắn, từ mà họ sẽ thốt ra là “Vâng”, nhưng từ đó chỉ là một công cụ để khiến sự huênh hoang này biến đi.
Họ sẽ né tránh sau, biện hộ rằng nhu cầu đã thay đổi, hoặc các vấn đề về ngân sách, định hướng.
Còn lúc này, họ chỉ muốn được giải thoát bởi A không thuyết phục được họ bất kỳ điều gì; anh chỉ đang tự thuyết phục mình.
Đàm phán trong thế giới của họ. Thuyết phục không phải để chứng minh bạn thông minh, thuần thục hay quyền lực đến đâu. Nó là việc đối phương tự thuyết phục bản thân rằng giải pháp bạn muốn là ý tưởng của chính họ. Vì vậy, đừng hạ gục họ bằng lập luận hay sức mạnh hung bạo. Đặt câu hỏi cho họ để mở đường đến mục tiêu của bạn. Đó không phải là về bạn.
Tôi sẽ tiết lộ cho bạn một bí mật.
Thực tế, có 3 kiểu “Vâng”: Giả mạo, Xác nhận và Cam kết.
Một câu “Vâng” giả mạo là câu trả lời trong đó nhà tuyển dụng dự định nói “Không” nhưng lại thấy “Vâng” là lối thoát dễ dàng hơn, hoặc chỉ là họ cố tình muốn duy trì cuộc đối thoại một cách giả tạo để thu thập nhiều thông tin hơn hay một lợi thế nào đó.
Một câu “Vâng” xác nhận thường vô hại, là một lời đáp phản ứng trước một câu hỏi trắng đen rõ ràng; đôi khi nó dùng để tạo ra một cái bẫy, nhưng hầu hết nó đơn giản chỉ là một sự xác nhận mà không hứa hẹn một hành động nào.
Và một câu “Vâng” cam kết mới thực sự có ý nghĩa; nó là một thỏa thuận thực sự dẫn đến hành động, là một câu “Vâng” ở bàn đàm phán với kết thúc bằng một offer gửi qua email.
Câu “Vâng” cam kết là những gì bạn muốn, nhưng cả 3 loại này có vẻ gần như giống nhau, vì vậy, bạn phải học cách nhận biết xem loại nào đang được sử dụng.
Con người trên thế giới này đã quá quen với việc bị theo đuổi cho câu “Vâng” cam kết đến nỗi nó được mặc định là điều kiện để họ trở thành bậc thầy trong việc phân phát câu “Vâng” giả mạo.
Đó cũng là những gì mà những người đối mặt với anh chàng A đang hành động, đong đưa với câu trả lời “Vâng” để có thể nghe ngóng được nhiều hơn.
“Vâng” là mục tiêu cuối cùng trong đàm phán, nhưng đừng nhắm vào nó ngay khi bắt đầu. Yêu cầu ai đó câu trả lời “Vâng” quá sớm trong một cuộc đối thoại chỉ làm bạn thành 1 người bán hàng không đáng tin.
Dù bạn gọi đó là “ủng hộ” hay “tham dự” hoặc điều gì khác, một ứng viên giỏi biết công việc của mình không chỉ là thể hiện một cách xuất sắc mà còn phải nhẹ nhàng chỉ lối người phỏng vấn tự khám phá ra mục tiêu của họ.
Không phải là về bản thân.
Chúng ta cần thuyết phục nhà tuyển dụng từ góc nhìn của họ, không phải của chúng ta.
Nhưng bằng cách nào?
Bằng cách bắt đầu với những mong muốn cơ bản nhất của họ.
Trong mỗi cuộc đàm phán, ở mỗi thỏa thuận, kết quả đến từ quyết định của một ai đó.
Và đáng buồn thay, nếu tin rằng mình có thể kiểm soát hoặc quản lý quyết định của người khác bằng sự thỏa hiệp và lập luận, chúng ta đã để mất rất nhiều tiền trên bàn đàm phán.
Nhưng khi không thể kiểm soát được quyết định của người khác, chúng ta có thể gây ảnh hưởng lên chúng bằng cách sống trong thế giới của họ, nghe và nhìn thấy chính xác những gì họ muốn.
Dù mức độ tập trung có thể khác nhau giữa người này với người khác, bạn vẫn có thể chắc chắn rằng tất cả những ai bạn gặp đều bị tác động bởi 2 sự thôi thúc cơ bản:
Nếu bạn thỏa mãn được những động lực trên, bạn đã mở được cánh cửa.
Thay vì tiến vào bên trong bằng những lập luận hay nụ cười giả tạo, chúng ta hãy tiến lên bằng cách tìm kiếm câu trả lời “Không”.
Đó là từ đem lại cho người nói cảm giác an tâm và sự kiểm soát.
“Không” giúp khởi xướng cuộc đối thoại và tạo ra một nơi ẩn náu an toàn để tiến đến được câu trả lời “Vâng” cam kết cuối cùng.
Một câu “Vâng” quá sớm thường chỉ là một sự né tránh giả tạo, rẻ tiền.