Từ quyền lực nhất trong đàm phán là “Công bằng”.
Con người bị thống trị mạnh mẽ bởi cảm giác được tôn trọng.
Người ta sẽ chấp nhận thỏa thuận nếu họ thấy mình được đối xử công bằng; còn không, họ sẽ bỏ đi.
Các nghiên cứu về hình ảnh não bộ trong cả thập kỷ đã cho thấy hoạt động thần kinh của con người, đặc biệt trong vỏ não thùy đảo kiểm soát cảm xúc, phản ánh mức độ bất công trong các tương tác xã hội.
Ngay cả loài linh trưởng không tiến hóa thành người cũng có kết nối để từ chối sự bất công.
Trong một nghiên cứu nổi tiếng, hai chú khỉ mũ được sắp đặt để thực hiện cùng một nhiệm vụ, nhưng một con sẽ được thưởng những trái nho chín ngọt, con còn lại sẽ được nhận những quả dưa leo.
Đáp lại sự bất công trắng trợn này, những chú khỉ được thưởng dưa leo trở nên điên loạn một cách đúng nghĩa.
Một khi bạn hiểu sự lộn xộn, cảm tính và hủy hoại mà sự công bằng chứa đựng, bạn có thể biết vì sao “Công bằng” lại là một từ vô cùng quyền lực cần sử dụng một cách cẩn trọng.
Thực tế, trong số ba cách mà mọi người thường dùng để thả xuống quả bom “Công bằng”, chỉ có một cách là tích cực.
Cách sử dụng phổ biến nhất giống với động tác phòng thủ khiến đối phương mất ổn định trong môn võ Judo.
Sự thao túng này thường có hình thức như “Chúng tôi chỉ muốn công bằng.”
Có rất nhiều tình huống bất công bạn (và những ứng viên khác) có thể đã gặp:
Đối mặt với những tình huống và cảm xúc này, bạn chỉ muốn thả quả bom “Công bằng” lên họ bằng cách phản hồi hoặc “xả” trên mạng xã hội để bóc phốt, than phiền, đóng vai nạn nhân:
“Tôi chỉ muốn những thứ công bằng.”
Bối rối trước những lời ngầm buộc tội này, họ có thể đề xuất một mức lương cao hơn, kèm 1 số phúc lợi, hoặc đính chính…
Nếu bạn ở phía bị buộc tội, bạn cần nhận thấy phía bên kia không cố móc túi tiền của bạn, họ chỉ hoang mang trước tình huống hiện tại.
Cách đáp lời tốt nhất, hoặc bạn hít một hơi thở sâu, hoặc cố chống lại khao khát nhượng bộ.
Sau đó nói rằng: “Ừ, tôi xin lỗi. Hãy dừng mọi thứ lại và quay trở về lúc tôi đã bắt đầu đối xử không công bằng với anh, chúng ta sẽ điều chỉnh chúng.”
—
Cách sử dụng quả bom “Công bằng” thứ hai có phần bất chính hơn.
Đối với cách sử dụng này, đối phương đơn giản sẽ buộc tội bạn đã quá ngu ngơ hoặc không thành thật bằng câu nói:
“Chúng tôi đã đưa ra một lời đề nghị công bằng.”
Đó là một cú thúc thậm tệ làm bạn phân tâm và thao túng bạn, buộc bạn phải nhượng bộ.
Nếu bạn thấy bản thân mình trong tình huống này, phản ứng tốt nhất chỉ là lặp lại từ “Công bằng” vừa đập vào mặt bạn.
“Công bằng?” Bạn trả lời, ngừng lại để sức mạnh của chính từ đó thực hiện công việc của nó, như những gì nó đã cố tình làm với bạn.
Tiếp nối với việc gán nhãn: “Có vẻ các anh cũng đã sẵn sàng đưa ra bằng chứng hỗ trợ điều ấy?” bao gồm cả việc xem xét lại các điều khoản, hay cung cấp thông tin; nếu không, họ sẽ mâu thuẫn với tuyên bố của chính họ về sự công bằng hoặc cho bạn nhiều dữ liệu hơn những gì bạn có để sử dụng.
Ngay lập tức, bạn đã ngăn chặn được sự tấn công.
—
Cuối cùng là cách sử dụng từ “Công bằng” mang tính tích cực và xây dựng.
Nó chuẩn bị cho một cuộc đàm phán trung thực và cảm thông.
Đây là cách sử dụng nó: Trước khi đề xuất mức lương hoặc yêu cầu, bạn có thể nói: “Em muốn chị cảm thấy mình được đối xử công bằng trong suốt tiến trình. Vì vậy, hãy dừng em lại bất kỳ lúc nào chị thấy không công bằng và chúng ta sẽ cùng giải quyết nó.”
Đơn giản và rõ ràng, nó cho thấy bạn là một người thương lượng thành thật.
Với câu nói đó, bạn cho nhà tuyển dụng biết họ có thể sử dụng từ ấy với bạn một cách trung thực.
Là một người đi làm chuyên nghiệp, bạn cần hướng đến danh tiếng công bằng.
Danh tiếng sẽ đi trước bạn.
Hãy để nó đi trước nhằm dọn đường cho thành công của bạn.
Từ “Công bằng” là thuật ngữ về cảm xúc thường được khai thác để đưa đối phương vào trạng thái phòng vệ và đạt được sự nhân nhượng. Khi đối phương thả quả bom “Công bằng”, đừng để bị đẩy vào sự nhượng bộ. Thay vào đó, yêu cầu họ giải thích xem bạn đã đối xử không công bằng với họ như thế nào.