Thời gian là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong bất kỳ cuộc đàm phán nào.
Sự trôi qua thuần túy của thời gian và người anh em sắc sảo hơn của nó – hạn chót là vũ khí gây áp lực lên tất cả mọi thỏa thuận để đi đến kết luận.
Cho dù hạn chót của bạn có thực sự hiện hữu hay chỉ là một đường vô hình lờ mờ trên cát, nó vẫn có thể đánh lừa bạn bằng cách mang tới niềm tin rằng: thực hiện một thỏa thuận ngay lúc này còn quan trọng hơn là kiếm được một thỏa thuận tốt.
Hạn chót thường khiến người ta nói và làm những điều hấp tấp đi ngược lại lợi ích tốt nhất của họ, bởi tất cả chúng ta đều có khuynh hướng tự nhiên là gấp rút khi hạn chót gần kề.
Những gì một ứng viên giỏi làm là ép bản thân mình chống lại sự thôi thúc này và lợi dụng nó từ đối phương.
Hãy hỏi bản thân mình: Điều gì từ hạn chót khiến bạn thấy áp lực và lo lắng?
Câu trả lời đó là hệ quả; nhận thức về sự mất mát chúng ta gặp phải trong tương lai – “Thỏa thuận không còn!” – lời kêu gào của tâm trí hét vào chúng ta với những tình huống tưởng tượng trong tương lai – không còn cơ hội giải quyết nào nữa.
Khi cho phép yếu tố thời gian kích thích suy nghĩ ấy, bạn đã tự biến mình thành con tin, tạo ra môi trường cho các hành vi phản kháng và các lựa chọn sai lầm, bởi đối phương giờ đây có thể phản đòn, chỉ việc để hạn chót tưởng tượng cùng phản ứng của bạn thực hiện công việc cho họ.
Hạn chót thường không bị bó buộc, hầu như luôn linh hoạt và gần như chưa bao giờ là tác nhân kích hoạt những hậu quả chúng ta nghĩ – hoặc được bảo ban – sẽ xảy ra.
Hạn chót như một ông kẹ của đàm phán; hầu hết là sự bịa đặt do chúng ta tự tạo ra trong tưởng tượng, một sự không cần thiết để phá rối chúng ta không vì một lý do tốt lành nào.
Câu thần chú là: “Không thỏa thuận tốt hơn là một thỏa thuận tồi.”
Nếu câu thần chú này có thể thực sự được tiếp thu và bạn bắt đầu tin rằng bạn có đủ thời gian cần thiết để chuẩn bị tốt cho cuộc đàm phán, sự kiên nhẫn của bạn sẽ trở thành vũ khí ghê gớm.
Không chỉ HR cũng cần tuyển gấp hoặc có deadline trong KPI tuyển dụng.
Những nhân viên bán xe cũng có khuynh hướng ra giá tốt nhất cho bạn vào cuối tháng, thời điểm các giao dịch của họ được xem xét.
Và nhân viên bán hàng ở các công ty lớn làm việc trên thời hạn từng quý, nên họ sẽ dễ bị tác động nhất khi gần đến cuối quý.
Giờ đây, khi đã biết các đàm phán viên sử dụng hạn chót của đối phương để đem về lợi thế cho mình như thế nào, điều bạn cần làm là giữ kín hạn chót của mình.
Và đó cũng là lời khuyên bạn sẽ nhận được từ những chuyên gia đàm phán từ thời xa xưa nhất.
Trong cuốn sách bán chạy nhất của mình năm 1980, You Can Negotiate Anything (Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì), chuyên gia đàm phán Herb Cohen đã kể lại câu chuyện thỏa thuận kinh doanh lớn đầu tiên của mình khi ông được công ty cử đến Nhật Bản để đàm phán với một nhà cung cấp.
Khi đến nơi, đối phương hỏi ông thời gian ở lại bao lâu và Cohen trả lời một tuần.
Trong suốt bảy ngày sau đó, ông được tiếp đón với những buổi tiệc, chuyến tham quan và dã ngoại – tất cả mọi thứ, trừ đàm phán.
Thực tế, đối phương của Cohen đã không bắt đầu những cuộc nói chuyện nghiêm túc cho đến khi ông chuẩn bị về nước, và hai bên đi sâu vào chi tiết của thỏa thuận cuối trong xe trên đường ra sân bay.
Cohen đáp xuống Mỹ đắm chìm trong cảm giác mình đã bị lợi dụng và ông phải nhượng bộ rất nhiều trước áp lực hạn chót.
Nếu quay ngược trở lại, liệu ông có nói họ biết hạn chót của mình?
Không, Cohen trả lời, bởi nó sẽ đem lại cho họ một công cụ mà ông không có: “Họ biết hạn chót của tôi, trong khi tôi thì không.”
Ngày nay, tâm lý này phổ biến khắp mọi nơi.
Nhìn thấy một quy tắc đơn giản để làm theo và giả định một hạn chót là một điểm yếu chiến lược, hầu hết các đàm phán viên đều tuân theo lời khuyên của Cohen và che giấu hạn chót của mình.
Một bí mật nhỏ: Cohen – và những “chuyên gia” đàm phán tiếp bước theo sau ông – đều sai.
Hạn chót ứng với cả hai phía.
Cohen có thể thấy lo lắng vô ngần về những gì vị sếp sẽ nói nếu ông rời Nhật Bản mà không có một thỏa thuận nào.
Nhưng sự thật là, đối phương của Cohen cũng không thể thắng nếu ông rời khỏi mà không có thỏa thuận nào.
Chìa khóa ở đây là: Khi đàm phán kết thúc từ một bên, nó cũng kết thúc với bên còn lại.
Hạn chót càng đến gần thường thôi thúc người ta đẩy nhanh tiến trình đàm phán và làm những điều bốc đồng đi ngược lại lợi ích của họ.