Bạn đề xuất mức lương 30 triệu, nhưng HR chỉ đồng ý 20 triệu.
Bạn sẽ làm gì?
Chúng ta luôn được dạy phải tìm kiếm những giải pháp đôi bên cùng có lợi, để hòa giải, để có lý.
Vậy ở đây, đâu là giải pháp ấy?
Đâu là sự thỏa hiệp?
Lập luận đàm phán truyền thống ấy đã đi sâu vào đầu chúng ta từ những ngày đầu, kiểu đàm phán đề cao sự thỏa hiệp, nói rằng: “Hãy chia đôi lợi ích và đề nghị HR đồng ý 25 triệu. Rồi tất cả mọi người cùng vui.”
Không.
Đơn giản chỉ là không.
Tâm lý đôi bên cùng có lợi được các chuyên gia đàm phán ủng hộ mạnh mẽ thường không hiệu quả và gây thảm họa.
Lạc quan nhất, nó cũng không làm thỏa mãn bất kỳ bên nào.
Và nếu dùng cách ấy với một đối thủ sử dụng cách tiếp cận chỉ một bên có lợi, bạn đã sẵn sàng để bị úp sọt.
Dĩ nhiên, bạn vẫn cần giữ cách tiếp cận hợp tác, thiết lập quan hệ và sự cảm thông, những thứ giúp tạo ra bầu không khí đạt đến thỏa thuận.
Nhưng bạn cần tránh sự ngây thơ.
Bởi thỏa hiệp – “chia đôi lợi ích” – có thể dẫn đến kết cục tệ hại.
Thỏa hiệp thường là một “thỏa thuận tồi” và “Không thỏa thuận sẽ tốt hơn là một thỏa thuận tồi”.
Ví dụ để làm rõ hơn về thỏa hiệp: Một phụ nữ muốn chồng mình mang đôi giày đen kèm với bộ comlê.
Nhưng người chồng không muốn vậy; anh thích đôi giày nâu hơn.
Vậy họ phải làm sao?
Họ thỏa hiệp, mỗi người nhường một bước.
Và bạn có thể đoán được: anh ta sẽ đi một chiếc giày đen và một chiếc nâu.
Đó có phải là kết cục tốt nhất?
Không!
Thực tế, đó là một kết cục tệ nhất có thể xảy ra.
Một trong hai kết quả khác – dù đen hay nâu – đều tốt hơn lựa chọn thỏa hiệp.
Nếu lần tới bạn có ý định thỏa hiệp, hãy nhắc bản thân mình về những chiếc giày không cùng đôi ấy.
Như vậy, tại sao chúng ta lại quá mê đắm khái niệm thỏa hiệp cho dù nó thường đem đến những kết cục thảm hại?
Vấn đề thực sự của thỏa hiệp là nó luôn được mặc định là một ý tưởng tuyệt vời trong các mối quan hệ, trong chính trị và trong tất cả các lĩnh vực khác.
Thỏa hiệp, nói đơn giản, là một đức tính thiêng liêng.
Chúng ta không thỏa hiệp bởi đó là hành động đúng đắn.
Chúng ta thỏa hiệp bởi đó là điều đơn giản nhất giúp chúng ta giữ sĩ diện.
Chúng ta thỏa hiệp để có thể tuyên bố rằng ít nhất thì mình cũng có được một nửa lợi ích.
Đi sâu vào cốt lõi, chúng ta thỏa hiệp để cảm thấy an toàn.
Hầu hết mọi người trong một cuộc đàm phán đều bị chi phối bởi nỗi sợ hoặc khao khát tránh đau thương.
Rất hiếm ai để mục tiêu thực sự của mình dẫn lối.
Vì vậy, đừng chấp nhận và – một quy tắc đơn giản ở đây – đừng bao giờ chia đôi lợi ích.
Các giải pháp sáng tạo hầu như luôn phải đón đầu những rủi ro, sự phiền toái, hoang mang và mâu thuẫn nhất định.
Sự thích nghi và thỏa hiệp không đi kèm những điều ấy.
Bạn phải trân trọng sự khó khăn.
Đó là lúc những thỏa thuận tuyệt vời sẽ đến.
Và đó cũng là điều mà những đàm phán viên xuất sắc làm.