“Nỗi sợ đánh mất thứ gì đó… bóp méo hoàn toàn nhận thức của đối phương đến mức nó bẻ cong thực tế của họ một cách rõ rệt.”
Một trong những cảm xúc tiêu cực chính có thể làm hỏng hiệu quả đàm phán là nỗi sợ mất mát.
Khoa học não bộ dạy chúng ta rằng nỗi sợ là yếu tố quan trọng trong quyết định của con người.
Sử dụng các kỹ năng của bạn để cố gắng tìm hiểu xem bên kia sợ mất điều gì.
Hãy biết rằng mọi người sẽ bắt đầu nói về một thỏa thuận là “công bằng” khi họ cảm thấy như bị đẩy vào góc.
Trong khoảnh khắc này, sự công bằng trở thành mục tiêu cuối cùng của cuộc đàm phán.
Con người thậm chí có thể từ chối một thỏa thuận tốt nếu họ cảm thấy bị đối xử không công bằng.
Nếu cảm thấy người đối diện nghĩ rằng bạn đang không công bằng, hãy khích lệ họ nói ra ý kiến về vấn đề này.
Sau đó, hỏi họ một số ví dụ về bạn đã đối xử không công bằng với họ như thế nào.
Bạn có thể phát hiện ra sự công bằng của bên kia sẽ mang lại một điều gì đó hoàn toàn không công bằng đối với bạn.
Chìa khóa của việc đàm phán có thể là sự tôn trọng, nhưng điều đó không đồng nghĩa với nhượng bộ.
Hãy làm mọi cách để làm giảm nỗi sợ mất mát – hãy nhớ về kĩ thuật Lặp lại và Gán nhãn của bạn – và giữ cho cuộc đàm phán của bạn rõ ràng, hợp tác và tích cực.