Chúng ta cần nhận biết về tính phức tạp và sự tinh tế ẩn giấu của một cuộc đối thoại, sức mạnh của những từ ngữ khẳng định, sự thật về cảm xúc dường như không thể hiểu được thường nằm bên dưới những trao đổi có thể hiểu.
Một cái bẫy nhiều người rơi vào là nhìn nhận những gì người khác nói theo đúng từng chữ họ nói.
Khi con người tham gia vào cuộc chơi đối thoại, đó là cuộc chơi này nằm bên dưới cuộc chơi khác, khi một số tham gia, chỉ những ai biết tận dụng mới là kẻ sống sót.
Giống như chuyện Ngộ Không nhận ra trước mặt thì sư phụ nói “Không”, từ chối dạy đạo thuật nhưng thật ra luôn để mở cánh cửa.
“Không” không phải là thất bại. Chúng ta học được rằng “Không” là trái với “Vâng” và vì thế, đó là một từ cần phải tránh bằng mọi giá. Nhưng thường trên thực tế nó chỉ mang ý nghĩa “Đợi đã” hoặc “Tôi không thấy thoải mái về điều đó”. Học cách lắng nghe nó một cách điềm tĩnh. Nó không phải là kết thúc của một cuộc đàm phán, nó là sự bắt đầu.
Chúng ta được ước định phải sợ từ “Không”.
Nhưng nó thường xuyên chỉ là lời tuyên bố của sự nhận thức hơn là của một sự thật.
Nó hiếm khi mang ý nghĩa “Tôi đã cân nhắc mọi sự kiện và đã đưa ra một sự lựa chọn có căn cứ.”
Thay vào đó, “Không” thường là một quyết định, là một cách thức tạm thời để duy trì vị thế.
Sự thay đổi thường đáng sợ, và “Không” cho bạn một chút ít sự tự vệ tránh khỏi nỗi sợ ấy.
Trong cuốn Start With No (Bắt đầu với Không) xuất sắc của Jim Camp, ông đã khuyên độc giả cho đối thủ (cách dùng từ của ông nhằm chỉ đối phương) được phép nói “Không” khi bắt đầu một cuộc đàm phán.
Ông gọi đó là “quyền được bác bỏ”.
Ông quan sát thấy con người chiến đấu đến chết chỉ để bảo vệ quyền được nói “Không”, vì vậy, cứ trao ngay quyền ấy cho họ, và không khí cuộc đàm phán sẽ trở nên mang tính xây dựng và hợp tác hơn gần như ngay lập tức.
Nó dẫn đến một nhu cầu sâu xa và phổ biến của loài người về sự tự do.
Con người cần cảm thấy mình đang kiểm soát.
Khi bạn bảo toàn quyền tự do ý chí của một người bằng việc cho phép họ được nói “Không” rõ ràng với ý kiến của bạn, cảm xúc của họ sẽ lắng dịu, hiệu quả của các quyết định tăng lên, và đối phương có thể thực sự nhìn vào đề nghị của bạn.
Họ được phép nắm giữ chúng trong tay, được xoay chuyển chúng.
Và nó cho bạn thời gian để diễn giải hoặc chuyển đổi để thuyết phục đối phương rằng những thay đổi bạn đang đề xuất sẽ đem lại nhiều lợi ích hơn tình thế hiện tại.
Những ứng viên xuất sắc tìm đến câu trả lời “Không” vì họ biết đó thường là lúc cuộc đàm phán thực sự bắt đầu.
Trả lời “Không” một cách lịch sự với đối phương, tiếp nhận câu trả lời “Không” một cách điềm tĩnh, và chỉ việc để phía bên kia biết họ được chào đón để nói “Không”, tất cả sẽ mang lại tác động tích cực cho bất kỳ cuộc đàm phán nào.
Thực tế là, lời mời của bạn để phía bên kia nói “Không” có một sức mạnh tuyệt diệu để gỡ bỏ rào cản và cho phép sự giao tiếp có lợi.
Nghĩa là, bạn phải rèn luyện bản thân rằng câu trả lời “Không” không phải là lời từ chối, và đáp trả thích hợp.
Khi có ai đó nói “Không” với bạn, bạn cần hiểu theo những ý nghĩa khác – và cũng thực tế hơn rất nhiều:
Tiếp đó, sau một khoảng dừng, đặt những câu hỏi dựa trên giải pháp hoặc đơn giản là gán nhãn cho các tác dụng của chúng:
Con người có nhu cầu được nói “Không”.
Vì thế, bạn không nên trông chờ một cách thụ động để nghe thấy họ nói từ đó, mà hãy khiến họ phải sớm nói ra.