Cho đến hiện nay, lý thuyết hay nhất mô tả những nguyên tắc trong các quyết định cảm tính của chúng ta là Prospect Theory (tạm dịch: Lý thuyết Viễn cảnh).
Được xây dựng vào năm 1979 bởi nhà tâm lý học Daniel Kahneman và Amos Tversky, Lý thuyết Viễn cảnh mô tả cách con người lựa chọn giữa những phương án có chứa rủi ro, như trong một cuộc đàm phán chẳng hạn.
Lý thuyết này cho rằng con người thường bị hút vào những điều chắc chắn hơn là các khả năng, ngay cả khi khả năng là một lựa chọn tốt hơn.
Đó gọi là Certainty Effect (tạm dịch: Hiệu ứng chắc chắn).
Và con người sẽ chọn chấp nhận rủi ro cao hơn để tránh thiệt hại thay vì đạt thêm lợi ích.
Đó gọi là Loss Aversion (tạm dịch: Ngăn chặn thiệt hại).
Đó là lý do vì sao theo thống kê, những người không có nhu cầu bảo hiểm lại mua bảo hiểm.
Hay một người đứng trước lựa chọn giữa 95% cơ hội được nhận mức lương 10 triệu hoặc 100% cơ hội được nhận 9.499 triệu, sẽ thường tránh rủi ro và chọn phương án an toàn chắc chắn 100%; trong khi cũng người ấy khi được chọn giữa 95% xác suất mất đi offer 10 triệu hoặc 100% xác suất mất 9.499 triệu sẽ lựa chọn phương án ngược lại, chấp nhận rủi ro 95% xác suất để tránh thiệt hại.
Xác suất thiệt hại có nhiều rủi ro hơn khả năng đạt thêm lợi ích.
Bài học cốt lõi về ngăn chặn thiệt hại: Trong một cuộc đàm phán căng thẳng, cho nhà tuyển dụng thấy bạn có thể thực hiện được những gì họ muốn là chưa đủ.
Để thực sự có lợi thế, bạn cần thuyết phục rằng họ chắc chắn sẽ mất đi một điều gì đó nếu thỏa thuận thất bại, không tuyển được bạn.
Con người luôn sợ mất hơn là thích được. Họ sẽ chấp nhận rủi ro nhiều hơn để tránh thiệt hại nhằm đạt được lợi ích. Đảm bảo rằng đối phương sẽ mất đi điều gì đó nếu không hành động.