Ủng hộ cho những điều chưa biết không phải là bản chất của con người.
Nó khiến chúng ta sợ hãi.
Khi đối mặt với chúng, chúng ta lờ chúng đi, chạy trốn hoặc gán nhãn theo những cách cho phép chúng ta bỏ qua chúng.
Trong đàm phán, những nhãn mác ấy thường thể hiện dưới hình thức của câu nói: “Họ thật điên rồ!”
Lập luận cho sự phi kết nối này đã được phóng viên Peter Bergen, nhà phân tích an ninh quốc gia của CNN tóm tắt rất hay: “Đàm phán với những kẻ cuồng tín cùng ảo tưởng về sự vĩ đại của mình thường không tiến triển tốt.”
Chúng ta lựa chọn sự không thấu hiểu tôn giáo của họ, sự cuồng tín của họ và ảo tưởng của họ.
Thay cho những cuộc đàm phán không tiến triển tốt, chúng ta nhún vai và nói: “Họ thật điên rồ!”
Nhưng điều đó hoàn toàn sai lầm.
Bạn phải hiểu những điều này.
Vì việc thấu hiểu những điều này là cách tốt nhất để khám phá ra điểm yếu của HR và từ đó tạo ra được ảnh hưởng.
Bạn không thể có được nó trừ khi bạn nói chuyện.
Không ai miễn dịch được với câu “Họ thật điên rồ!”
Bạn có thể thấy chúng xuất hiện trong mọi kiểu đàm phán, từ các bậc phụ huynh đến những người thương thảo ở các hội nghị cho tới các cuộc mặc cả kinh doanh.
Nhưng thời điểm chúng ta gần như sẵn sàng giơ tay đầu hàng và tuyên bố: “Họ thật điên rồ!” lại thường là những khoảnh khắc tốt nhất để khám phá ra Thiên Nga Đen giúp chuyển biến cuộc đàm phán.
Đó là khi bạn nghe thấy hoặc nhìn thấy điều gì đó không hợp lý – điều gì đó “điên rồ” – chính là lúc một ngã ba đường quan trọng đã xuất hiện: tiếp tục đẩy mạnh, thậm chí với nhiều áp lực hơn, vào con đường mà ban đầu bạn không xử lý được; hoặc chọn một con đường khác, một con đường đảm bảo cho sự thất bại, trong đó bạn tự nói với bản thân rằng dù gì thì đàm phán cũng vô ích.
Trong tuyệt phẩm Negotiation Genius (tạm dịch: Thiên tài đàm phán) của hai Giáo sư Trường Kinh doanh Harvard, Deepak Malhotra và Max H. Bazerman, họ đã phân tích những sai lầm mà các đàm phán viên mắc phải khi gọi đối phương là điên rồ.
Khi nhận ra được HR không vô lý mà chỉ đơn giản là nhận chưa đủ thông tin, gặp khó khăn, hoặc tuân theo những mối quan tâm mà bạn chưa biết, phạm vi hoạt động của bạn sẽ được nới rộng đáng kể
Và nó cho phép bạn đàm phán hiệu quả hơn rất nhiều.
Khi HR có vẻ vô lý hoặc điên rồ, hầu hết họ thường không vậy. Đối mặt với tình huống này, tìm kiếm các khó khăn, mong ước ẩn giấu và các thông tin xấu của họ.