Các nhà khoa học nghiên cứu đàm phán thích xem việc mặc cả như một quá trình dựa trên lý trí loại bỏ cảm xúc.
Họ nói về ZOPA – hoặc Zone of Possible Agreement (tạm dịch: Phạm vi thỏa thuận khả thi) – là phạm vi mà người bán và người mua gặp nhau.
Ví dụ: Bạn muốn mức lương 30 triệu, còn HR lại muốn offer tối đa 20 triệu.
ZOPA sẽ nằm trong khoảng 20 – 30 triệu đó.
Một số thỏa thuận sẽ có ZOPA còn một số khác thì không.
Tất cả đều rất lý trí.
Hoặc đó là điều bạn cần suy nghĩ.
Bạn cần tỉnh ngộ trước quan điểm trên.
Trong một cuộc mặc cả thực sự, các ứng viên xuất sắc không sử dụng ZOPA.
Những ứng viên kinh nghiệm thường dẫn dắt với một lời đề nghị rất nực cười, một mỏ neo cực điểm.
Và nếu bạn không chuẩn bị để đối mặt với nó, bạn sẽ mất đi bến đậu và ngay lập tức đi đến điểm tối đa.
Đó là bản chất con người.
Sẵn sàng nhận lấy cú đấm. Những đàm phán viên tuyệt đỉnh thường dẫn dắt cuộc chơi với một mỏ neo cực điểm khiến bạn mất kiểm soát. Nếu không sẵn sàng, bạn sẽ tiến thẳng đến điểm tối đa mà chưa hề chiến đấu. Vì vậy, hãy chuẩn bị các chiến thuật lắt léo để tránh rơi vào bẫy nhượng bộ.
Như võ sĩ hạng nặng quyền Anh cắn tai vĩ đại Mike Tyson từng nói: “Mỗi người đều có một kế hoạch, cho đến khi họ bị đấm vào mồm.”
Là một ứng viên có sự chuẩn bị kỹ lưỡng không ngừng tìm kiếm và tập hợp thông tin, bạn thực sự sẽ muốn nhà tuyển dụng đưa ra mức offer trước, bởi bạn muốn biết khả năng của họ như thế nào.
Bạn sẽ chào đón chiếc mỏ neo cực điểm.
Nhưng mỏ neo cực điểm rất quyền lực và bạn chỉ là con người: Cảm xúc của bạn có thể dâng trào.
Nếu nó thực sự xảy ra – khi HR offer bạn 1 mức lương thấp đến mức như “sỉ nhục”, có những cách giúp bạn vượt qua an toàn mà không phải tự thương lượng với bản thân mình hoặc phản ứng với cơn giận.
Một khi học được những chiến thuật này, bạn đã sẵn sàng để chịu đựng cú hích và đối mặt với sự huênh hoang.
Trước tiên, làm lệch cú đấm sang hướng khiến HR phải cởi mở.
Các ứng viên thành công thường nói “Không” bằng một trong rất nhiều cách chẳng hạn như đặt câu hỏi hiệu chỉnh đầy phép thuật: “Làm sao tôi có thể nhận offer này?” hoặc chuyển hướng chiếc neo bằng những câu hỏi như: “Chúng ta đang cố gắng đạt được điều gì?”
Đáp trả như vậy là cách tốt nhất để đưa sự tập trung của HR trở lại khi bạn cảm thấy mình đang bị đẩy vào chiếc bẫy nhượng bộ.
Bạn cũng có thể đáp trả một chiếc neo như đấm vào mặt bằng cách xoay quanh các điều khoản.
Nghĩa là khi cảm thấy mình đang bị kéo vào một cuộc mặc cả, bạn có thể lèo lái cuộc đối thoại đi sang các vấn đề phi tài chính để đạt được con số cuối cùng.
Bạn có thể làm vậy một cách trực tiếp với giọng điệu ủng hộ: “Hãy tạm gác mức lương qua một bên và bàn về những điều sẽ mang lại hiệu quả cho vị trí này.”
Hoặc bạn có thể gián tiếp nói: “Còn điều gì khác chị có thể đề nghị để offer này trở nên tốt cho em?”
Còn nếu HR ép đến mức buộc bạn phải đưa ra mức lương mong muốn trước, thì thay vì đưa ra một con số cụ thể, hãy đề cập đến một mức cao không tưởng mà người khác có thể ra giá.
Chẳng hạn: “Em có tìm hiểu, vị trí này trên thị trường đang có mức lương từ 2.500 – 3.000 $.”
Dù có xảy ra điều gì, điểm quan trọng ở đây là moi được thông tin của HR.
Trước tiên, hãy để mỏ neo của HR cho bạn một cảm giác dữ dội.
Tất cả những gì bạn cần học là làm sao để nhận lấy cú đấm trước.
Về sau này, mỗi khi có headhunter hoặc HR giới thiệu vị trí họ đang tuyển, kèm theo câu hỏi về mức lương tôi đang nhận là bao nhiêu hoặc kỳ vọng như thế nào; tôi đều từ chối trả lời bằng cách nói: “Trước tiên hãy xem tôi phù hợp với yêu cầu tuyển dụng như thế nào? Có thể đóng góp giá trị ra sao cho công ty?… rồi hẵng bàn về mức lương.”
Có lần, sau khi đã đi qua hết tất cả các vòng phỏng vấn, biết chắc mình đã được chọn ở cấp lãnh đạo cao nhất, chỉ còn chốt về mức lương, tôi đã đưa ra 1 điểm neo cực hạn cho HR:
“Mức lương mong muốn của tôi cho vị trí này là 172,731,000đ NET”.
HR cũng “không non”, đáp trả tôi mức có thể offer là 119 triệu NET, cũng là 1 điểm neo thấp hơn nhiều mức tôi đang đề xuất.
Hai bên tiếp tục qua lại nhiều lần.
Kết quả?
Tôi đã đồng ý 1 mức mà tôi thấy đã vắt gần kiệt HR 😀
Với tất cả kinh nghiệm của mình và trong tình huống đó, với tôi là 1 chiến thắng.
Và đấy chỉ mới là lương cơ bản.