Khi từng mẩu thông tin có được không bổ sung cho nhau, chính là vì những khuôn mẫu chúng ta hướng đến đã sai; chúng sẽ không bao giờ bổ sung cho nhau trừ khi chúng ta gỡ bỏ những mong đợi.
Mỗi trường hợp đều mới.
Bạn để cho những gì mình biết – những điều bạn biết mình biết – dẫn đường nhưng không làm bạn mù quáng bởi những gì mình không biết; bạn phải giữ được sự linh hoạt và thích nghi với bất kỳ tình huống nào; bạn phải luôn giữ được cái đầu lạnh của một người bắt đầu; và bạn không đánh giá quá cao giá trị của kinh nghiệm hoặc quá thấp những thông tin cũng như cảm xúc thực sự phát sinh qua từng thời điểm trong bất kỳ tình huống nào chúng ta đối mặt.
Nếu có một sự tin cậy thái quá về điều bạn biết mình biết dẫn đến những giả định khiến bạn không nhìn hoặc nghe thấy hết toàn cảnh về tình huống, thì có lẽ một sự nhìn nhận cấp tiến về điều bạn không biết mình không biết sẽ giúp bạn tự do nhìn và nghe thấy những điều có thể tạo ra các bước ngoặt trọng đại.
Bạn cần phải thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận một cuộc đàm phán.
Bắt đầu đặt ra các giả định rằng trong mỗi cuộc đàm phán, mỗi bên đều có ít nhất 3 Thiên Nga Đen, 3 mẩu thông tin, nếu bị đối phương khám phá ra sẽ làm thay đổi tất cả mọi thứ.
Đây không chỉ là một cải tiến nhỏ trong kỹ năng đàm phán.
Tìm kiếm và triển khai Thiên Nga Đen đòi hỏi một sự chuyển dịch trong tư duy.
Nó đưa cuộc đàm phán đi từ cuộc chơi lần lượt từng bước đi/bước chống đỡ một chiều sang cuộc chơi ba chiều cảm tính, thích ứng, trực giác… và thực sự hiệu quả.
Dĩ nhiên, tìm kiếm Thiên Nga Đen là nhiệm vụ không đơn giản.
Tất thảy chúng ta đều mù quáng ở một mức độ nào đó.
Chúng ta không biết điều gì nằm ở ngã rẽ cho đến khi rẽ sang.
Như định nghĩa, chúng ta không biết điều chúng ta không biết.
Đó là lý do vì sao việc tìm kiếm và thấu hiểu Thiên Nga Đen đòi hỏi sự thay đổi trong tư duy.
Bạn phải mở lối cho con đường sẵn có của bạn và ủng hộ sự lắng nghe trực giác và ý nghĩa hơn.
Những gì bạn không biết có thể giết chết bạn hoặc thỏa thuận của bạn.
Nhưng để tìm ra chúng là điều vô cùng khó.
Thách thức cơ bản nhất là con người không biết nên đặt câu hỏi gì với đối phương.
Nếu không được hỏi một cách chính xác, phần lớn HR không thể diễn đạt chính xác những thông tin bạn muốn biết.
Thế giới không nói với Steve Jobs rằng họ muốn một chiếc iPad: ông ấy khám phá được nhu cầu của chúng ta, đó là Thiên Nga Đen, mà chúng ta không hề biết mình có nhu cầu ấy.
Vấn đề là cách đặt câu hỏi và kỹ thuật nghiên cứu truyền thống được thiết kế để xác nhận những điều bạn biết mình biết và làm giảm sự không chắc chắn.
Chúng không đào sâu vào những điều không biết.
Đàm phán sẽ phải chịu giới hạn năng lực dự đoán.
HR có thể nói với bạn rằng: “Vị trí này đang cần tuyển gấp” mà không nhắc đến những vấn đề chính trị, tiêu cực nội bộ.
Họ sẽ nói: “Văn hóa công ty, team rất tốt.” trong khi sự thật là đang nghỉ phần lớn.
Những ai có thể khám phá, thích nghi và khai thác những điều mình không biết là những người sẽ thành công.
Để khám phá ra những điều mình không biết, bạn phải chất vấn thế giới của mình và tập trung cao độ lắng nghe câu trả lời.
Đặt thật nhiều câu hỏi.
Đọc các manh mối phi lời nói và luôn nói ra các quan sát của mình với HR.
Bạn phải cảm nhận được sự thật đằng sau sự ngụy trang; bạn phải chú ý những khoảng ngừng cho thấy sự bất an và lời nói dối.
Đừng nhìn để xác minh những gì bạn mong đợi.
Nếu bạn làm vậy, đó là những gì bạn sẽ tìm ra.
Thay vào đó, bạn phải cởi mở bản thân để đón nhận hiện thực thực sự đang diễn ra trước mắt bạn.
Hãy nhớ rằng, đàm phán giống như bạn đang đi trên một sợi dây hẹp hơn là đấu với một đối thủ.
Tập trung quá nhiều vào mục tiêu cuối cùng chỉ khiến bạn bị lơ là khỏi bước tiếp theo, và nó có thể làm bạn rơi khỏi dây.
Tập trung đi bước tiếp theo vì sợi dây sẽ dẫn đường bạn đến cuối cùng, chỉ cần bạn hoàn thành tất cả các bước.
Phần lớn mọi người mong đợi Thiên Nga Đen là những thông tin vô cùng bảo mật hoặc được bảo vệ kỹ lưỡng, trong khi thực tế chúng dường như hoàn toàn vô thưởng vô phạt.
Cả hai phía có thể hoàn toàn bỏ quên tầm quan trọng của chúng.
Người tuyển dụng bạn luôn có những thông tin mà họ không hiểu được giá trị của chúng.
Để những điều bạn biết – những điều chúng ta biết mình biết của bạn – dẫn đường nhưng đừng để chúng che mắt bạn. Mỗi trường hợp đều mới, nên hãy giữ sự linh hoạt và thích nghi.