Những Thiên Nga Đen hữu ích trong đàm phán là vì chúng là đòn bẩy.
Thiên Nga Đen là cấp số nhân của đòn bẩy.
Chúng đem lại cho bạn thế trên cơ.
Trên lý thuyết, đòn bẩy là năng lực gây ra thiệt hại và thu về lợi ích.
Đâu là nơi HR muốn có lợi ích và đâu là điều họ lo sợ?
Bạn thường được hướng dẫn rằng: khám phá ra những thông tin này rồi phát triển các đòn bẩy dựa trên quan điểm, hành động và quyết định của HR.
Tuy nhiên, trong thực tế, bởi vì chúng ta là những thực thể phi lý trí, nên những thiệt hại hay lợi ích là khái niệm khó nắm bắt, và đòn bẩy nào thực sự đang tồn tại chống lại bạn thường không phải là vấn đề; vấn đề là đòn bẩy nào mà HR nghĩ họ đang có trong tay.
Đó là lý do vì sao sẽ luôn có các đòn bẩy: như một khái niệm cảm xúc tất yếu, nó có thể được sản sinh dù có tồn tại hay không.
Nếu HR đang nói chuyện với bạn, họ có đòn bẩy.
Ai là người có đòn bẩy trong tình huống tuyển dụng?
Người tuyển dụng hay ứng viên?
Hầu hết mọi người nghĩ bên tuyển dụng có hết mọi đòn bẩy.
Chắc chắn vậy, HR có thứ bạn yêu quý, nhưng bạn lại có thứ HR khao khát.
Thứ nào quyền lực hơn?
Hơn nữa, có bao nhiêu ứng viên thật sự phù hợp với vị trí tuyển dụng để HR có thể chào mời vị trí khó họ đang tuyển?
Kinh doanh có thể thành công đến đâu khi bạn chỉ có một vài người mua?
Đòn bẩy có rất nhiều yếu tố, chẳng hạn như thời gian, tính thiết yếu và sự cạnh tranh.
Nếu bạn đang thất nghiệp ngay bây giờ, bạn có ít đòn bẩy hơn so với lúc bạn đang ở 1 vị trí tốt hoặc đang có nhiều hơn 1 bên offer.
Nếu bạn có thời gian thư thả chọn việc, chứ không phải gấp tìm việc mới, bạn sẽ có nhiều đòn bẩy hơn.
Và nếu có nhiều bên đang muốn tuyển bạn, bạn có lợi thế.
Hãy lưu ý rằng đòn bẩy không giống với quyền lực.
Kể cả bạn đang ở vị trí CMO, nhưng nếu chỉ có ít kinh nghiệm trong ngành công ty đang tuyển, thì HR lại là bên có đòn bẩy.
Một cách để hiểu rõ đòn bẩy là xem nó như dòng chảy chuyển động giữa các bên.
Là một ứng viên, bạn phải luôn lưu ý tại một thời điểm nhất định, bên nào sẽ thiệt hại nhiều nhất nếu cuộc đàm phán thất bại.
Bên nào có nhiều thứ để mất hơn sẽ có ít đòn bẩy hơn và ngược lại.
Để có được đòn bẩy, bạn phải thuyết phục HR rằng họ thực sự có điều gì đó để mất nếu thỏa thuận không còn.
Những Thiên Nga Đen là cấp số nhân của đòn bẩy. Hãy nhớ có 3 loại đòn bẩy: tích cực (năng lực đem lại cho ai đó điều họ muốn); tiêu cực (khả năng làm tổn thương người khác); và tiêu chuẩn (sử dụng tiêu chuẩn của đối phương để điều khiển họ).