Các cuộc nghiên cứu cho thấy con người có xu hướng phản ứng với những yêu cầu được đặt ra với giọng điệu có lý lẽ và theo sau với một lý do “bởi vì”.
Trong một nghiên cứu nổi tiếng vào cuối những năm 1970, Giáo sư Tâm lý học của Đại học Harvard, Ellen Langer và đồng nghiệp đã tiếp cận những người đang đợi trước máy photocopy và hỏi xem liệu họ có thể xen vào giữa hàng không.
Có lúc họ đưa ra lý do; có lúc không.
Những gì bà khám phá được mới thật lạ thường: khi không đưa ra lý do, 60% người cho phép; nhưng khi bà đưa ra lý do, hơn 90% người đồng ý.
Và không quan trọng lý do có hợp lý hay không (“Xin lỗi tôi có năm trang. Tôi có thể vào giữa hàng được không vì tôi phải sao chép chúng?” hiệu quả nhất).
Cũng giống như lúc bạn thấy có người xin chen ngang ở quầy làm thủ tục vé máy bay vì trễ giờ, hoặc tại quầy tính tiền siêu thị vì gấp và chỉ có 1-2 món cần mua.
Chỉ đơn giản là người ta phản ứng tích cực với cách này.
Trong khi các lý do ngớ ngẩn có thể hiệu quả với những việc đơn giản như việc photo, thì đối với các vấn đề phức tạp khác, bạn có thể gia tăng hiệu quả bằng các lý do liên quan đến tôn giáo của họ.
Giả sử người HR đạo Phật đấy đưa ra mức offer thấp cho bạn khi đồng ý tuyển dụng bạn, bạn có thể trả lời: “Chị sẽ phải làm tốt hơn thế, bởi vì em cũng tin vào luật nhân quả, những gì em đã cố gắng trước đây thì xứng đáng với mức offer cao hơn.”