Đòn bẩy tiêu cực là những gì hầu hết mọi người đều hình dung khi nghe đến từ “đòn bẩy”.
Đó là năng lực của người đàm phán khiến đối phương khổ sở.
Và nó dựa trên sự đe dọa: bạn có một đòn bẩy tiêu cực nếu bạn nói với HR kiểu: “Nếu chị từ chối em… chị và công ty sẽ chịu mất mát, hậu quả nặng nề.”
Kiểu đòn bẩy này làm mọi người chú ý bởi một khái niệm chúng ta đã bàn đến: ngăn chặn thiệt hại.
Như các ứng viên giỏi đã biết từ lâu và như các nhà tâm lý học không ngừng chứng minh, những mất mát tiềm năng lấn át tâm trí của con người hơn hẳn những gì lợi ích tương tự đem lại.
Đạt được một thỏa thuận tốt có thể đẩy chúng ta đến việc cá cược rủi ro, nhưng cứu chúng ta thoát khỏi một sự hủy hoại danh tiếng lại là một động lực mạnh mẽ hơn nhiều.
Vậy, kiểu Thiên Nga Đen nào bạn cần tìm để có được một đòn bẩy tiêu cực?
Các ứng viên giỏi tìm kiếm kiểu thông tin thường lộ ra một cách gián tiếp, cho thấy điều gì là quan trọng với HR:
Để tìm được những thông tin này, có thể bạn cần bước ra ngoài bàn đàm phán và nói chuyện với bên thứ ba nào đó biết về HR, công ty, vị trí đang tuyển.
Khi sử dụng một sự cảnh báo: Một sự đe dọa, dù nhẹ nhàng, cũng giống như sử dụng thuốc nổ.
Bạn phải xử lý thật cẩn thận, hoặc không, bạn sẽ làm mình bị thương hoặc làm nổ tung cả quá trình.
Nếu bạn kề chiếc đòn bẩy tiêu cực vào cổ HR, nó được xem như bạn đang tước đi sự tự do của họ.
Con người thường thà chết còn hơn phải từ bỏ sự tự do của mình.
Nên họ có thể hành động phi lý trí và chấm dứt đàm phán.
Một kỹ thuật tinh tế hơn là: gán nhãn đòn bẩy tiêu cực của bạn, điều này làm cho nó rõ ràng mà không cần tấn công.
Những câu đại loại như: “Có vẻ chị luôn giữ nguyên tắc của mình là đảm bảo chỉ tuyển những ứng viên xứng đáng nhất” thực sự có thể mở ra quá trình đàm phán.